顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧-公開課
講師：王老師 瀏覽次數(shù)：2737
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧公開課
需求問題：
1）缺乏顧問式銷售的理念，不能站在客戶的角度思考和推進(jìn)業(yè)務(wù)
2）不知道如何發(fā)問，難以了解到有價(jià)值的需求信息
3）沒有針對(duì)客戶需求，有的放矢推薦產(chǎn)品
4）不知道如何分析需求，從而精準(zhǔn)把握客戶的關(guān)注點(diǎn)
5）促成交易時(shí)，臨門一腳不知道如何踢，從而喪失合作機(jī)會(huì)
6）談判時(shí)，不能把握客戶心理，進(jìn)退失據(jù)，喪失主動(dòng)權(quán)
課程目標(biāo)：
1）樹立顧問式銷售理念，提高銷售成果量
2）掌握挖掘需求的閉環(huán)銷售攻略，從客戶心理出發(fā)，明確成果和競(jìng)爭(zhēng)方法
3）掌握挖掘需求的閉環(huán)溝通，步步深入，有效跟進(jìn)客戶
4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內(nèi)部信息
5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷售人員的綜合能力
6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)
課程設(shè)計(jì)及訓(xùn)練思路：
閉環(huán)銷售模式：以成果為導(dǎo)向、全場(chǎng)景閉合的銷售模式
閉環(huán)銷售思維：客戶導(dǎo)向、時(shí)機(jī)導(dǎo)向、成果導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
閉環(huán)銷售準(zhǔn)則：抓住正確的時(shí)機(jī)，以正確的方式做事，爭(zhēng)取到正確的成果
閉環(huán)銷售能力：提升銷售KPI和訂單的閉環(huán)銷售技能+閉環(huán)銷售策略
閉環(huán)訓(xùn)練：
閉環(huán)訓(xùn)練：仗怎么打，兵就怎么練——
參訓(xùn)對(duì)象：
1）各級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
2）大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師等
3）商務(wù)人員、投標(biāo)書制作人員等
課程大綱：
課程大綱
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1、顧問式銷售是什么
2、顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能
顧問式銷售的流程
顧問式銷售的關(guān)鍵技能
案例分析…… 學(xué)習(xí)成果：了解顧問式銷售的基本概念
掌握顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能
實(shí)戰(zhàn)工具：顧問式銷售的流程
閉環(huán)溝通套路
第二講 大客戶采取分析
案例分析……
1、大客戶采購分析思路
大客戶采購模型
大客戶采購分析思路
2、大客戶采購運(yùn)作
大客戶采購的關(guān)鍵人物
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購的報(bào)批模式
大客戶采購的里程碑與篩選漏斗
大客戶采購的需求窗口期
案例分析…… 學(xué)習(xí)成果：了解大客戶采購的“內(nèi)幕”
實(shí)戰(zhàn)工具：大客戶采購分析工具
大客戶采購的需求窗口期
第三講 銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、大客戶銷售路線圖
銷售低效的根本問題
銷售與采購的共振模型
銷售路線圖（工具）
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
如何定義銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？
時(shí)機(jī)控制
行為控制
成果控制
案例分析…… 學(xué)習(xí)成果：掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制方法
實(shí)戰(zhàn)工具：銷售路線圖
銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的界定
第四講 培養(yǎng)客戶關(guān)系
案例分析……
1、客戶關(guān)系心理分析
角色心理
工作心理
決策心理
2、培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果
培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)
培養(yǎng)關(guān)系的成果
培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通
3、建立好感和信任
培養(yǎng)好感的方法
建立信任的策略
4、建立私人情誼
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
恰到好處的禮尚往來
案例分析…… 學(xué)習(xí)成果：了解客戶的關(guān)系心理特征
了解培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果
掌握培養(yǎng)關(guān)系的方法
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶關(guān)系心理分析工具
建立好感與信任的六種方法
快速約請(qǐng)的話術(shù)
酒桌禮儀
贈(zèng)送禮品的選擇方法
第五講 挖掘需求的閉環(huán)銷售思維
案例分析……
1、客戶需求行為與心理分析
需求信息的時(shí)間與動(dòng)態(tài)
需求信息與客戶角色
需求的排序
需求信息的敏感度
顯性需求與隱性需求
2、挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果
挖掘需求的時(shí)機(jī)
挖掘需求的成果
3、挖掘需求的競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)景
競(jìng)爭(zhēng)策略
4、挖掘需求的閉環(huán)溝通
閉環(huán)溝通
閉環(huán)跟進(jìn)
案例分析…… 學(xué)習(xí)成果：了解客戶的需求行為與心理特征
掌握挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果
掌握挖掘需求的競(jìng)爭(zhēng)策略
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶需求分析工具
閉環(huán)溝通套路
閉環(huán)跟進(jìn)套路
第六講 挖掘與引導(dǎo)需求的溝通技巧
案例分析……
1、挖掘需求的溝通技巧
剝洋蔥法
十種提問技巧
需求信息的確認(rèn)話術(shù)
需求響應(yīng)的步驟
2、需求的引導(dǎo)
需求引導(dǎo)的閉環(huán)策略
需求引導(dǎo)的話術(shù)
案例分析…… 學(xué)習(xí)成果：掌握挖掘需求的溝通技巧
掌握引導(dǎo)需求的溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)工具：十種提問方法
需求引導(dǎo)的話術(shù)
第七講 談判策略
案例分析：上海家化集團(tuán)的合資談判
1、談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的常用的七張“牌”
“牌”的三種玩法
2、談判心理策略
客戶談判的過程心理
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
3、談判的閉環(huán)溝通
業(yè)務(wù)流程閉環(huán)
具體事項(xiàng)的談判溝通閉環(huán)
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的溝通閉環(huán)
談判“卡殼”后的閉環(huán)
4、談判溝通技巧
后發(fā)制人
直線溝通
有話慢慢說
不做過多解釋
向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)移壓力
以承諾換承諾
案例分析…… 學(xué)習(xí)成果：掌握“牌”的三種玩法
掌握客戶的談判過程心理
掌握談判期間的心理控制方法
了解談判溝通的典型問題
掌握談判溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)工具：“牌”的梳理工具
談判心理分析表
談判過程心理的判斷方法
談判的閉環(huán)溝通套路
第八講 合作促進(jìn)
案例分析……
1、合作促進(jìn)是什么
合作促進(jìn)的銷售成果
合作促進(jìn)的閉環(huán)銷售動(dòng)作
2、合作促進(jìn)的關(guān)鍵策略
里應(yīng)外合
建立統(tǒng)一戰(zhàn)線
超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
合作成功的五個(gè)里程碑
案例分析…… 學(xué)習(xí)成果：了解合作促進(jìn)的基本概念
掌握合作促進(jìn)策略
實(shí)戰(zhàn)工具：合作促進(jìn)的閉環(huán)動(dòng)作
合作促進(jìn)的四種策略
講師介紹：王老師
數(shù)據(jù)證明實(shí)力
實(shí)戰(zhàn)：20年企業(yè)實(shí)踐，帶過11支不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)：900多場(chǎng)培訓(xùn)課程，學(xué)員30000多位
咨詢：50多個(gè)咨詢項(xiàng)目，均大幅度提升銷售KPI及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
案例：3000多個(gè)案例研究，包括管理策略、營(yíng)銷業(yè)務(wù)
研究及產(chǎn)品
出版專著：《驅(qū)動(dòng)力》、《大客戶銷售路線圖》
理論研究：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售
培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程
咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI和業(yè)績(jī)提升）
人生歷練
實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
顧問式銷售技巧公開課
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已開課時(shí)間Have start time
2024-11-18
上海
2024-06-12
蘇州
顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)
- 政企大客戶顧問式營(yíng)銷技能 余尚祥
- 業(yè)績(jī)倍增的顧問式銷售 張鑄久
- 顧問式營(yíng)銷及客戶深耕開拓優(yōu) 藍(lán)偉誠(chéng)
- 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶經(jīng)理顧問 王舒
- 顧問型銷售與關(guān)系型銷售實(shí)操 朱冠舟
- 結(jié)構(gòu)化顧問式商業(yè)銷售 付小東
- 業(yè)績(jī)可以問出來 顧問式* 秦超
- 顧問提升價(jià)值——客戶經(jīng)理顧 王舒
- 顧問提升價(jià)值——集團(tuán)客戶顧 管靜波
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 《贏在策略-以客戶為中心的 屠振宇
- 顧問式銷售及客戶開發(fā)技巧 郭粉