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拓展客戶能力培訓

【課程背景】
隨著競爭日趨白熱化，客戶拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準營銷？拜訪關(guān)鍵人物時應注意什么？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率?！稑I(yè)績倍增的顧問式銷售》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉專業(yè)客戶的采購流程，并能夠更有效地與客戶進行溝通，引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

【課程收益】
掌握清晰的銷售流程，具備獨立拓展客戶能力
解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶的操作步驟
了解談判協(xié)商技巧，掌控溝通氛圍
通過引導重點客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機轉(zhuǎn)化為合作的技巧
通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好客情維護，提升客戶滿意度

【課程方式】  
觀點解讀 案例分析 現(xiàn)場討論 角色扮演

【課程大綱】
一、客戶拓展系統(tǒng)分析
討論：我們開發(fā)客戶是以人為本，還是以流程為本？
必要的銷售思維轉(zhuǎn)型
把握客戶四大需求要素
銷售絕不是 “賣”產(chǎn)品
掌握銷售漏斗應用技巧
案例分析：苑經(jīng)理成功開了第一單

二、銷售人員必須學會發(fā)展“關(guān)系”與挖掘“需求”
討論：客戶對什么樣的人有好感？
打破信賴感的門檻—搞定信任并不難
-信賴的兩大要素：信任、利益
-建立信任路徑圖
-設(shè)計腳本，確保完美溝通
案例分析：張經(jīng)理**幾件小事建立了與客戶的信任
不了解客戶帶來的結(jié)果
-端著機關(guān)*向客戶掃射：“不”專業(yè)
-后續(xù)溝通增加時間成本：“不”劃算
-客戶很**拒絕：“不”理性
三幕結(jié)構(gòu)發(fā)掘重點客戶需求
-客戶需求是你能提供價值的機會
-了解客戶心中的價值、回報、成本
-不但要發(fā)掘出客戶的顯性需求，還要挖出隱形需求
案例分析：尹哲挖掘客戶需求的竅門
工具包：發(fā)掘需求的提問框架

三、高情商“溝通”讓客戶心悅誠服
調(diào)控情緒可以左右談判進程
-營建良好氛圍
-將客戶關(guān)系變成伙伴關(guān)系
-掌握對事不對人的溝通態(tài)度
案例分析：客戶為什么愿意和盧經(jīng)理聊天？
溝通重點始終圍繞對方需求展開
-分析客戶立場背后隱藏的利益
-站在對方角度思考提案

四、同質(zhì)化時代制造差異化-解決方案呈現(xiàn)技巧
將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議
-巧妙屏蔽競爭對手
-根據(jù)客戶需求匹配相應方案
工具包：推薦解決方案的方法DSAB
處理客戶的“異議”技巧
-先處理心情，再處理“異議”的原則
-應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
達成協(xié)議是談判的根本
-事先要預留后手，準備好替代方案
-把面子留給對方，讓對方感覺贏了
案例分析：劉經(jīng)理成功處理好客戶的異議，拿到了協(xié)議
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際進行SAB賣點提煉

五、銷售的重中之重—客戶關(guān)系管理與服務(wù)
利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠度
維護客戶關(guān)系的四個動作
-支持采購決定
-履行銷售協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進與客戶之間的關(guān)系
提升客戶關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：老客戶幫盧經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹了兩個客戶

六、課程回顧與答疑

拓展客戶能力培訓