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需求挖掘方法課程

【課程背景】
—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
—拿到標(biāo)書，就算把價格放到*，也難有機(jī)會；
—客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后,竟然采購了競爭對手的產(chǎn)品；
—明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？
—精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。
出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點(diǎn)、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？
本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，利用銷售心理學(xué)原理制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。

【課程收益】
掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨(dú)立開發(fā)大客戶能力
解析客戶采購的心理過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點(diǎn)
理清大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源
通過引導(dǎo)大客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
提綱挈領(lǐng)鞏固信心，做好大客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度

【課程方式】  
觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場討論

【課程大綱】
階段一 大客戶銷售的認(rèn)知與流程
什么是大客戶銷售？拿單是憑經(jīng)驗(yàn)還是靠感覺？傳統(tǒng)方法“折扣“加”回扣“還奏效么？你是專業(yè)選手嗎？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？
正確理解我們心中的“大客戶”
大客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案
大客戶營銷常見的錯誤
了解大客戶營銷的“策略”與“技巧”
巧妙對接銷售流程與采購流程
銷售的關(guān)鍵：正確的時間，見正確的人，做正確的事
采購則關(guān)注：買不買，買誰的，買對了嗎
討論：大客戶銷售中經(jīng)常遇到的問題

階段二 需求挖掘——問題是需求之母
客戶關(guān)系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售的*詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
隱藏的需求在閃光-深度發(fā)掘客戶采購動機(jī)
-客戶需求是你能提供價值的機(jī)會
-分析對手立場背后隱藏的利益
-了解客戶心中的價值、回報與成本
將需求（機(jī)會）轉(zhuǎn)化為訂單的方法
-了解客戶采購標(biāo)準(zhǔn)
-掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧
-D-SAB法塑造價值
有效處理客戶異議
-婚前恐懼癥：客戶顧慮什么？
-應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
案例解析：尹哲通過什么找到了客戶的真實(shí)需求

階段三 建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對手
進(jìn)入招標(biāo)階段如何爭取先機(jī)？為什么又是陪標(biāo)？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質(zhì)化時代制造差異？
客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的定義
客戶是如何評估供應(yīng)商的？
怎樣判斷客戶是否有采購標(biāo)準(zhǔn)？
標(biāo)準(zhǔn)競爭下的銷售策略
如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
制造軟性差異化與硬性差異化
分析客戶采購指標(biāo)的重要性
構(gòu)建競爭矩陣并制定有效策略
-領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定
-落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出*決策

階段四 呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時代制造差異
公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也經(jīng)常培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員還是說不清？什么是客戶的買點(diǎn)？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點(diǎn)
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競爭對手
針對客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品
不貶低競爭對手
解決方案到底賣什么？——SAB法則的深度解析
S代表方案（Solution）
A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantage）
B代表利益（Benefit ）
客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營方面的需求
案例分析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競爭對手的

階段五 客戶管理——實(shí)施交付與開發(fā)需求
售后服務(wù)我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實(shí)施階段困難重重，怎樣才能做到完美交付？如何保證客戶滿意？這一單之后如何開發(fā)客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)？
提升與客戶關(guān)系，從商務(wù)伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
-擴(kuò)大客戶方面的人際圈—做到“層高、面廣、關(guān)系深”
-挖掘客戶內(nèi)部的支持者
-深化與客戶高層的關(guān)系
鞏固客戶關(guān)系的幾個關(guān)鍵點(diǎn)
-支持客戶決定
-確保協(xié)議順利實(shí)施
-處理客戶問題
-增進(jìn)雙方合作關(guān)系
案例解析：苑總的朋友成了盧經(jīng)理的新客戶

階段六、課程回顧與答疑                   

需求挖掘方法課程