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中國企業(yè)培訓講師
項目/大客戶銷售中的”診”與”治”
 
講師:鮑英凱 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:鮑英凱    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

項目大客戶銷售培訓

【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
1、作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?
2、醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3、優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓,哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
4、傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同,學習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?

【課程收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別,看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用?法可以寫明,理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,使我們企業(yè)自身的利益*化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

【課程大綱】
前言:如何促使銷售工作效率倍增?
1、方向:分析與判斷
2、方法:借鑒與思考
3、技巧:實踐與總結(jié)
案例分析:西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第一模塊:項目銷售與大客戶開發(fā)的特征與定位
一、項目/大客戶的定義以及核心開發(fā)策略:
1、合作金額大的客戶:穩(wěn)
2、行業(yè)影響力大的客戶:快
3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br /> 4、公司指定的戰(zhàn)略客戶:
案例分析:西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、項目/大客戶是如何產(chǎn)生的?
1、是培養(yǎng)的結(jié)果
2、是努力的結(jié)果
3、是機遇的把握
4、是謀略的體現(xiàn)
問題思考:大勝靠的是什么?
為何我國的百年老店如此之少?
三、項目銷售取得成功的關鍵
1、信息充分,分析準確
2、計劃清晰,分工明確
3、組織得力,行動保障
4、責任落實,有獎有罰
案例分析:施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務與技術的對比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向
四、對項目銷售人員的基本要求
1、態(tài)度積極
2、團隊意識
3、專業(yè)技能
案例分析:松下電氣公司的招聘要求
活動環(huán)節(jié):你善于了解客戶的真實想法嗎?

第二模塊:銷售推廣中自我價值的體現(xiàn)與發(fā)揮-自我分析,樹立優(yōu)勢
一、三個不同層次的競爭
1、價格---門檻低
2、技術---差異化
3、標準---最高境界
案例分析:GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
二、客戶開發(fā)中*的風險
1、貪---能否始終做到不貪?
2、是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭???
3、失去某些客戶,即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾?
4、失去某些客戶,我們最為后悔莫及?
三、我們與對手的差異
1、產(chǎn)品的差異
2、品牌的差異
3、服務的差異
4、政策的差異
四、大客戶銷售的特點與難點
1、過程及周期長
2、關聯(lián)方數(shù)量多,關系復雜
3、金額高,資金壓力大
4、涉及產(chǎn)品多并且往往對于產(chǎn)品的要求高
總結(jié)與回顧:

第三模塊:顧問角色的扮演-大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流:
1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2、如何說--聽眾是誰?他們的關注點?如何講出精彩?如何解答疑難問題?
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習

第四模塊:項目與大客戶開發(fā)中謀略制定:
一、知己知彼
1、價格的對比
2、技術的對比
3、服務的對比
4、其他的不同
二、不戰(zhàn)而勝
1、整合資源,
2、創(chuàng)新思維,
案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結(jié)
三、鎖定目標,步步為營
1、產(chǎn)品如何定位
2、市場如何選擇
3、客戶如何定義
4、賣點如何提煉
5、計劃如何制定
6、人員與機構(gòu)的設置
互動討論:項目銷售在市場開拓中難點探討

第五模塊:項目及大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握:
一、創(chuàng)新思維模式的建立
1、側(cè)重成本控制的營銷模式
2、側(cè)重雙贏的營銷模式
3、側(cè)重長期合作的營銷模式
4、側(cè)重用戶體驗的營銷模式
二、發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點及習慣
7、客戶的真實需求
8、我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?

第六模塊:*顧問式銷售思維模式的培養(yǎng)與訓練:
S-狀況的了解
P-問題的發(fā)現(xiàn)
I-探討性的方案
N-最終需求滿足

第七模塊:如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷售問題
FAB方法的運用
推薦商品時的注意事項
通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語言交談

第八模塊:大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結(jié)與回顧:

項目大客戶銷售培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.hyjc688.com/gkk_detail/285303.html

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    參加課程:項目/大客戶銷售中的”診”與”治”

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
鮑英凱
[僅限會員]

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