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銷售策略研究培訓(xùn)

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員在每次銷售拜訪中——做好建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備。具體來說，此課旨在幫助他們：
研究大客戶采購流程，建立與之匹配的供應(yīng)流程系統(tǒng)
徹底分析大客戶組織與決策依據(jù)，設(shè)計(jì)針對性的大客戶銷售方案

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個(gè)人活動(dòng)和小組活動(dòng)、視頻觀看、技巧練習(xí)以及大組討論，以幫助他們應(yīng)用以下概念和技巧：
第一單元：認(rèn)識(shí)我們的市場與客戶
1. 新時(shí)代市場營銷的變化
2. 營銷與銷售的區(qū)隔及聯(lián)合使用
3. 市場現(xiàn)狀分析與機(jī)會(huì)發(fā)掘
4. 市場活動(dòng)的戰(zhàn)略定位于策劃

第二單元：客戶分析與客戶價(jià)值創(chuàng)造
1. 市場細(xì)分與精準(zhǔn)客戶定位
2. 客戶需求和行為習(xí)慣研究
3. 客戶體驗(yàn)與滿意度分析
4. 客戶價(jià)值設(shè)計(jì)與導(dǎo)入策略、方式

第三單元：工業(yè)品大客戶采購與銷售模式研究  
1. 工業(yè)品大客戶采購特點(diǎn)和要求
2. 工業(yè)品大客戶銷售模式特點(diǎn)分析
3. 工業(yè)品大客戶之附加價(jià)值來源發(fā)掘
討論：我們的大客戶采購特點(diǎn)和要求？公司能給予大客戶的價(jià)值發(fā)掘。

第四單元：工業(yè)品大客戶采購流程分析與配合
1. 公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在的銷售流程分析
2. 工業(yè)品大客戶購買流程分析
3. 研究客戶采購流程與公司銷售流程差異
討論：公司的銷售與大客戶采購差異分析及客戶關(guān)注點(diǎn)，設(shè)計(jì)匹配客戶的銷售流程。

第五單元：對于我的客戶的多維度分析與對應(yīng)策略
1. 客戶的采購行為類型分析
2. 客戶的性格分析
3. 客戶采購階段和心理狀態(tài)分析
4. 根據(jù)客戶的采購行為設(shè)計(jì)銷售策略
5. 實(shí)際分析舉例
第五單元： 大客戶的組織分析   
1. 客戶從此變成了一個(gè)組織
2. 對客戶組織中某一個(gè)人的需求界定
3. 應(yīng)對變化的適應(yīng)能力-技術(shù)應(yīng)用周期
4. 采購決策關(guān)注點(diǎn)
5. 組織結(jié)構(gòu)分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場制作“客戶組織結(jié)構(gòu)及個(gè)人需求剖析圖”
實(shí)戰(zhàn)模擬：現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)行組織架構(gòu)分析，并制作出組織架構(gòu)及個(gè)人多維分析圖

第六單元：采購決策的分析     
1. 進(jìn)入決策的總結(jié)
2. 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的討論
3. 標(biāo)準(zhǔn)的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實(shí)施的三個(gè)階段
實(shí)戰(zhàn)模擬：現(xiàn)場制作大客戶的采購決策依據(jù)與公司優(yōu)勢及競爭對手分析圖 

第七單元：項(xiàng)目銷售漏斗模型
1. 定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體
2. 發(fā)掘客戶潛在商機(jī)
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導(dǎo)客戶立項(xiàng)
5. 贏得客戶認(rèn)可
6. 進(jìn)行商務(wù)談判
7. 完成銷售成交

銷售策略研究培訓(xùn)