大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)高階培訓(xùn)
講師：蔣建業(yè) 瀏覽次數(shù)：2608
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 董事長· 總裁
培訓(xùn)講師：蔣建業(yè)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售項(xiàng)目分析公開課
如果銷售有如下情況，則這門課就是您的必修課
不會發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目線索
選不到好項(xiàng)目立項(xiàng)，看到一個(gè)項(xiàng)目就跟進(jìn)去，不管好不好，這樣浪費(fèi)時(shí)間精力。
不會立項(xiàng)導(dǎo)致公司巨大浪費(fèi)
立項(xiàng)不好，導(dǎo)致公司浪費(fèi)資源、成功率低、利潤低。甚至出現(xiàn)大量的應(yīng)收賬款。
項(xiàng)目運(yùn)作的掌控能力不足，
完全被動的跟進(jìn)項(xiàng)目，左右不了項(xiàng)目的任何進(jìn)展，這樣的項(xiàng)目丟單率極高。
項(xiàng)目到最后，不能判斷客戶的意向
導(dǎo)致陪標(biāo)頻頻，浪費(fèi)公司的資源。
建構(gòu)不了支撐性關(guān)系
客戶關(guān)系總是浮在表面，不能形成支撐型關(guān)系來支持你的項(xiàng)目。
項(xiàng)目進(jìn)展糊里糊涂，能不能成聽天由命
項(xiàng)目出問題了，一無所知，明明是沒有戲的項(xiàng)目，還去拼命投標(biāo)
缺乏分析能力，不能預(yù)判：
不會競爭博弈分析，不會判斷，對競爭對手和客戶的下一步動向一無所知，不會預(yù)判分析。
銷售主管，缺乏對下屬的管理工具
項(xiàng)目運(yùn)作效果的評價(jià)工具，不能及時(shí)理解屬下的項(xiàng)目狀態(tài)的好壞，團(tuán)隊(duì)管理效率底，造成更大程度的浪費(fèi)
不知道怎么樣做才能讓自己的解決方案優(yōu)于對手，獲得競爭優(yōu)勢？
怎么樣才能透徹理解到客戶的需求，并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在需求，揚(yáng)長避短，里外配合，從而獲得一個(gè)優(yōu)于競爭對手的機(jī)會窗，從而在這個(gè)機(jī)會窗中拿下項(xiàng)目。
運(yùn)籌帷幄的能力不足，想不到好的競爭策略
常常項(xiàng)目搞不下來，就會抱怨公司的產(chǎn)品競爭力不行，希望自己擁有*的核武器才能拿下項(xiàng)目的。學(xué)習(xí)運(yùn)作分析，就是讓我們的小米加步*也能戰(zhàn)勝洋*大炮。
分析博弈---項(xiàng)目銷售人才必修之課
善博弈者，可以以少勝多，以一當(dāng)十，即使在敵強(qiáng)我弱的情況下，也能屢屢取勝。
百戰(zhàn)百勝之首要是知己知彼
戰(zhàn)機(jī)，形勢，可能性，都需要分析診斷
關(guān)系運(yùn)作-----讓天下的所有項(xiàng)目都有關(guān)系
學(xué)習(xí)華為的銷售成功背后的精髓
學(xué)其表，則無助于自己；只有學(xué)其里，方能成為自己的武器
課程中的《項(xiàng)目分析原理》，《意向形成機(jī)制》是華為銷售實(shí)踐的總結(jié)提煉，這將有助于其他行業(yè)學(xué)習(xí)華為的銷售人員，學(xué)到真正的精髓。
課程大綱：
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問題的解決中找到項(xiàng)目運(yùn)作的感覺
一、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下*的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
即使是*產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動
三、從案例中研究問題
1、高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？
2、借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？
3、與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？
4、在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何通過一點(diǎn)優(yōu)勢突破化優(yōu)勢為勝勢、最終以弱勝強(qiáng)的。
5、描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
6、奧運(yùn)項(xiàng)目案例中招標(biāo)為什么會接受我們?nèi)壻Y質(zhì)？業(yè)主很有意見但是還得接受，為什么？
第二部分 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素
目的：誰掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程，誰就掌控項(xiàng)目的主動權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙
一、客戶的購買行為原理
1、選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
2、態(tài)度到意向
3、案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿意
1、什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？
2、滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
3、案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？
四、問題和案例練習(xí)
1、問題：客戶的想法態(tài)度吃不準(zhǔn)，不能調(diào)動客戶的真正的興趣。
案例練習(xí)：西北銀行半年客戶就是不提項(xiàng)目的事情
2、問題：價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”
案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠
五、分組討論：結(jié)合自己的工作實(shí)踐，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)態(tài)度？
1、方式、話術(shù)、場合、手段如何？
2、從現(xiàn)象推斷？有哪些現(xiàn)象可以幫助判斷客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)態(tài)度？
3、其中選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，如何判斷？有哪些言談舉止可以幫助我們判斷？
4、客戶對選擇因素的影響度如何調(diào)查和判斷？
5、什么時(shí)機(jī)合適？討論一下
第三部分 意向形成機(jī)制（DMI）
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程，直到評價(jià)態(tài)度是如何在幾個(gè)不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向。這個(gè)DMI 是項(xiàng)目分析和博弈的基礎(chǔ)性知識。
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)*轎車的招標(biāo)故事
二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
2、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
3、BATT案例
四、問題和案例：
1、問題：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費(fèi)資源和時(shí)間
案例練習(xí)一：某廣播大廈，
2、問題：找不對人做不對事。結(jié)果受到挫折
案例練習(xí)二：上海某大劇院，
五、分組討論和練習(xí)：結(jié)合自己工作中的實(shí)際案例
1、利用前一部分的方法，得到了選擇標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)態(tài)度和影響度，權(quán)重基本內(nèi)容，并畫出DMI？
2、利用DMI來分析，我們的優(yōu)勢和劣勢？
3、看看，客戶對我們意向分，從而判斷我們落單的可能性？
第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
二、商務(wù)
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向
三、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
1、五個(gè)階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
4、不同階段的機(jī)會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
第五部分 線索的發(fā)現(xiàn)與評審
目的：如果找來的線索都是：定位不清的線索、沒有競爭力的線索、沒有產(chǎn)能的線索、交付有問題的線索、沒有前景的線索、沒有銷售量的線索，則會導(dǎo)致公司發(fā)展受限，甚至虧損，因?yàn)殇N售不能打開，利潤跟不上，反過來又留不住高端人才，所以，線索管理事關(guān)公司的發(fā)展大計(jì)。
線索沒有量，質(zhì)量不佳的原因是什么？如何獲得優(yōu)良的線索，是本節(jié)的核心內(nèi)容。
一、線索定位，MTL簡介
1、線索的常見問題
2、產(chǎn)品的適銷性
3、線索評估
4、分組討論，就公司線索的問題，分析其中的原因
二、ML線索管理
1、策劃線索生成方案
2、收集和生成線索，
Bsm模型
成功案例
項(xiàng)目信息的挖掘華為方法介紹
3、認(rèn)證和分發(fā)線索
4、跟蹤和培育線索
5、分組討論，就公司的每一個(gè)產(chǎn)品線，進(jìn)行BSM 分析，看看如何策劃，才能獲得更多，更好的線索？并對其中的投入產(chǎn)出比進(jìn)行分析，看看是否可行？
三、獲取線索的活動策劃
1、調(diào)研問卷設(shè)計(jì)
2、六維度定位市場活動策劃
3、活動策劃的案例
案例：利用BSM線索生成的策劃方法，成功使得線索擴(kuò)大了20倍
第六部分 客戶關(guān)系的建構(gòu)和運(yùn)作（提高級）
學(xué)會運(yùn)作關(guān)系，則關(guān)系遍天下，讓您每一個(gè)項(xiàng)目都能有支撐關(guān)系
學(xué)習(xí)目的：學(xué)會建構(gòu)信任級的關(guān)系，支撐級的關(guān)系，并學(xué)會運(yùn)作關(guān)系，讓自己的關(guān)系遍天下，學(xué)會迅速搭建信任級的關(guān)系，為重大項(xiàng)目服務(wù)和支撐，突破個(gè)人關(guān)系圈的限制。
一、關(guān)系的性質(zhì)和作用
1、關(guān)系在項(xiàng)目運(yùn)作中的四個(gè)基本作用
2、構(gòu)建信任度的方法討論
3、“中國式合同”與關(guān)系履約補(bǔ)充
4、案例：利用意向形成機(jī)制原理，分析并阻擊高層關(guān)系和對手的發(fā)展進(jìn)程（大運(yùn)會項(xiàng)目）
二、關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程
1、關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2、建構(gòu)信任級的關(guān)系的技巧和常見方法
三、八維度建構(gòu)信任度
1、八維度構(gòu)建客戶的信任度
2、案例：2000萬項(xiàng)目搭建高層關(guān)系，解決困境，突破重圍。
四、高層關(guān)系建構(gòu)與動力設(shè)計(jì)
1、意向形成機(jī)制與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
2、客戶之影響力關(guān)系與高層關(guān)系構(gòu)建途徑
3、高層關(guān)系的目標(biāo)與時(shí)間控制
案例：高層關(guān)系搭建了，但是總是和自己“打哈哈”，不見發(fā)力，誰的錯(cuò)？
4、高層關(guān)系構(gòu)建之“囚犯博弈”原理，與“兩肋插刀”
5、高層關(guān)系的動力設(shè)計(jì)
案例：某銀行行長之關(guān)系構(gòu)建和鼎力相助。
第七部分 項(xiàng)目分析、研判和博弈
運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百
課程目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運(yùn)籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰(zhàn)勝敵人的洋*大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。
一、競爭博弈，意向形成
1、博弈表和意向形成
從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
2、什么會阻止意向形成
二、分析研判，策劃提升競爭力的手段種種
1、突破敵人設(shè)置的必要性因素：案例分析練習(xí)：西北銀行，
2、識別權(quán)重高的需求，突出優(yōu)勢，拉開差距，一擊致命----案例：某檢察院互聯(lián)互通問題
3、讓客戶充分重視和理解我方優(yōu)勢，格局也許會發(fā)生根本性變化
4、利用客戶現(xiàn)有對我司有利的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍
案例分析練習(xí)：上海大劇院日本安藤忠雄的評價(jià)觀
案例：銀石廣場試燈案例，最后收獲1000多萬。
5、沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢
案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果
6、利用影響力關(guān)系，四兩撥千斤
7、利用優(yōu)勢先發(fā)制人，讓對手優(yōu)勢來不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中
案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年
8、不能讓競爭對手吹牛得逞，打擊將一舉兩得
案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目
9、策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競爭對手措手不及
10、滿意度不是等待自然形成，也可以提前促成
案例：某礦務(wù)局案例
11、敵方有優(yōu)勢，設(shè)法組織和拖延招標(biāo)進(jìn)程，等待我們意向形成
案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)
12、意向一旦形成，早鎖定，不給對手機(jī)會
案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會視而不見
13、架空敵人的高層關(guān)系，讓其發(fā)揮不了作用。
案例：無錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及
三、博弈分析分組練習(xí)：利用自己的公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目
1、結(jié)合前面的研究成果，進(jìn)一步分析，競爭策略？看看我有什么對策？
2、看看競爭對手有什么對策？進(jìn)一步分析下一步，競爭對手有可能出現(xiàn)什么樣的行為？我們?nèi)绾稳ヅ袛噙@個(gè)行為的發(fā)生？進(jìn)入我們?nèi)绾稳ゲ邉澫乱徊叫袆雍蛯Σ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.hyjc688.com/gkk_detail/294696.html
3、制定出項(xiàng)目運(yùn)作的計(jì)劃，監(jiān)控點(diǎn)（要求smart），體現(xiàn)“攻心為上”的原則！
第八部分 意向形成的識別、鎖定與招投標(biāo)控制
戰(zhàn)機(jī)有時(shí)候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定， 就是別人的了
課程目的：要學(xué)員學(xué)會識別意向形成的時(shí)機(jī)，并學(xué)會鎖定意向，運(yùn)作項(xiàng)目，控制項(xiàng)目的進(jìn)展，鎖定早了和晚了都會失去項(xiàng)目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會，負(fù)責(zé)辛辛苦苦努力的結(jié)果就會毀于一旦
一、意向形成識別的重要性
1、視頻案例：播種需要收獲
2、銀行三級網(wǎng)案例：“煮熟的鴨子飛了”
二、意向形成時(shí)機(jī)的把握
1、進(jìn)程分析
2、意向形成信號
3、意向的三種模式
4、意向進(jìn)入形成期的判斷
三、鎖定意向，收下果實(shí)
1、招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
2、如何決定對自己有利的招標(biāo)模式
3、博弈表和招標(biāo)過程的把握
四、招標(biāo)博弈案例
案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。
五、鎖定意向，收下果實(shí)
1、招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
2、如何決定對自己有利的招標(biāo)模式
3、博弈表和招標(biāo)過程的把握
第九部分 項(xiàng)目銷售管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作
海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨(dú)斗勝負(fù)早已決定
課程目的：銷售管理一定要學(xué)會，學(xué)會監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置，學(xué)會評估項(xiàng)目的進(jìn)展，學(xué)會控制各種資源的消耗，對項(xiàng)目的成功率學(xué)會判斷，并監(jiān)管項(xiàng)目組協(xié)調(diào)發(fā)展，保證項(xiàng)目中的壓強(qiáng)原則，集中力量，抓住機(jī)會窗，拿下項(xiàng)目。并學(xué)會如何針對項(xiàng)目組設(shè)計(jì)激勵(lì)（高管選學(xué)）。
一、項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵(lì)
1、項(xiàng)目組的設(shè)定與分工協(xié)作
2、項(xiàng)目組的激勵(lì)
3、項(xiàng)目組在公司中的協(xié)作制度
4、項(xiàng)目組合銷售管理部之間的協(xié)作關(guān)系
二、銷售管理部與銷售管理制度
1、項(xiàng)目信息的獲取，分析，立項(xiàng)之制度規(guī)定
2、項(xiàng)目中相關(guān)參與人的激勵(lì)和考核
3、跨部門之協(xié)作行為的考核和激勵(lì)
4、華為案例介紹：“從拉動到推動，銷售項(xiàng)目中參與者積極性的根本性改變”
三、項(xiàng)目運(yùn)作銷售管理
1、建構(gòu)高效科學(xué)的資源節(jié)約的銷售項(xiàng)目運(yùn)作體系
2、項(xiàng)目信息挖掘，項(xiàng)目成功率與立項(xiàng)制度
3、項(xiàng)目運(yùn)作能力之分析、博弈與項(xiàng)目分析會制度
4、項(xiàng)目運(yùn)作分析與項(xiàng)目計(jì)劃的PDCA循環(huán)
5、基于對項(xiàng)目運(yùn)作能力的項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵(lì)
四、銷售管理與部門協(xié)作
1、產(chǎn)品部的職能
2、系統(tǒng)部之職能
3、銷售部（客戶經(jīng)理）之職能
4、部門之間的協(xié)作和共享激勵(lì)
五、人才培養(yǎng)計(jì)劃
1、人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關(guān)系
2、公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略
3、人才培養(yǎng)與公司客戶關(guān)系維護(hù)
六、項(xiàng)目狀態(tài)評估表
1、Pse表的使用（preject state evaluation）
2、上司評估下屬，防止項(xiàng)目失控
3、銷售自己評價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
七、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
1、DMI表格填寫和項(xiàng)目監(jiān)控
2、跟蹤表的學(xué)習(xí)
3、跟蹤表的Pdca
4、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評估和實(shí)施
案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了
授課講師 蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓(xùn)與營銷咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
大客戶銷售項(xiàng)目分析公開課
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- 蔣建業(yè)
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大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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