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華為鐵三角項(xiàng)目培訓(xùn)

課程概述
華為鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公z司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。2006 年 8 月， 業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的蘇丹代表處在投標(biāo)一個(gè)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目時(shí)沒有中標(biāo)。后經(jīng)過分析，蘇丹代  表處總結(jié)出了導(dǎo)致失利的原因，并形成了自己的一套“打法”，具體來說，蘇丹辦事處以客  戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心組建項(xiàng)目管  理團(tuán)隊(duì)，形成面向客戶的以項(xiàng)目為中心的一線作戰(zhàn)單元，從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)被動(dòng)響應(yīng)客戶到面對(duì)面主  動(dòng)對(duì)接客戶，以便深入準(zhǔn)確全面理解客戶需求。蘇丹辦事處就把這種項(xiàng)目核心管理團(tuán)隊(duì)稱之  為“鐵三角” ，鐵三角模式的效果立刻就顯現(xiàn)出來。2007 年蘇丹辦事處通過鐵三角模式獲
得蘇丹電信在塞內(nèi)加爾的移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。其后 ，華為在全公司推廣并完善“鐵三角模式”

課程收益
課程將企業(yè)復(fù)雜的銷售運(yùn)作中涉及的政府客戶關(guān)系、行業(yè)客戶關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制 定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和實(shí)戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項(xiàng)目運(yùn) 作的策略制定方法和銷售團(tuán)隊(duì)成員管理的思路。解決營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員在不同發(fā)展階段所遇到的 不同問題。并針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的不同發(fā)展階段給出績(jī)效管理方法和手段，包括目標(biāo)設(shè)置、績(jī)效 輔導(dǎo)、結(jié)果反饋。同時(shí)將項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響 客戶選型的“道”與“法” ，與項(xiàng)目運(yùn)作中拜訪客戶、拓展客戶關(guān)系、了解客戶需求、并與 客戶最終達(dá)成協(xié)議的方法論 ，并運(yùn)用在課程中提供的營(yíng)銷工具和模版。透過 2 天學(xué)習(xí) ，學(xué) 員系統(tǒng)掌握復(fù)雜銷售中的：思維、策略、方法和工具，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)際的大客戶項(xiàng)
目銷售過程中 ，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率 ，給企業(yè)帶來可衡量的營(yíng)銷績(jī)效改善。

授課形式
沙盤對(duì)抗+小組研討+案例分享+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)

課程對(duì)象
客戶經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷售總監(jiān)

課前要求
請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué) ，每班人數(shù)控制在 40 人以內(nèi)

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
2 天 ， 6 小時(shí)/天

課程安排（課程安排可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整）
一、華為一線鐵三角組織運(yùn)作概述
1.    一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2.    鐵三角的核心 ：客戶群系統(tǒng)部
3.    代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲?。?br /> 4.    作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
案例 ：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商 ，贏得合同

二、華為鐵三角的銷售項(xiàng)目成功的項(xiàng)目運(yùn)作（概念與案例分析結(jié)合）
1.    項(xiàng)目型銷售人員的角色定位
> SALES 模型
> 銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
> 客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
> 全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
> 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行  (ES)
2.    什么是銷售項(xiàng)目--背景故事 ：農(nóng)夫與獵人的故事
> 項(xiàng)目三大特性
> 顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
> 項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
3.    顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素 ：項(xiàng)目木桶
> 客戶關(guān)系
> 解決方案
> 商務(wù)融資
> 服務(wù)交付

三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)演練
銷售項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)過程組： 引導(dǎo)、啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、監(jiān)控、收尾
1.    銷售項(xiàng)目的引導(dǎo)階段
> 市場(chǎng)引導(dǎo)的四個(gè)維度：工具《市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)排查表》
> 項(xiàng)目引導(dǎo)中的角色與職責(zé) ：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、融資經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
> 客戶痛點(diǎn)及痛苦鏈分析
> 探索客戶需求 ：企業(yè)利益和個(gè)人利益
> 發(fā)展企業(yè)教練
情景演練 ：通過一次客戶拜訪探索客戶需求
2.    銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)階段
> 單一銷售目標(biāo) SSO 的設(shè)定
> 規(guī)劃銷售項(xiàng)目里程碑
> 銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告：工具《項(xiàng)目策劃報(bào)告》
> 成立銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組
課堂演練 ：撰寫某項(xiàng)目策劃報(bào)告
3.    銷售項(xiàng)目的計(jì)劃與實(shí)施階段
> 客戶關(guān)鍵信息的搜集
> 項(xiàng)目策劃的 SWOT 分析：
> 關(guān)鍵決策鏈客戶關(guān)系分析：工具《客戶關(guān)系評(píng)估表》
> 客戶關(guān)系拓展 ：組織客戶關(guān)系拓展的建立途徑
> 客戶關(guān)系拓展 ：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的建立途徑
項(xiàng)目實(shí)施的五大要素：客戶關(guān)系要素，解決方案要素、融資方案要素、商務(wù)策略要素、競(jìng)爭(zhēng)
策略要素
銷售項(xiàng)目計(jì)劃的 5W2H：工具《項(xiàng)目任務(wù)的 checklist》
情景演練 ：評(píng)估客戶關(guān)系現(xiàn)狀 ，設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)活動(dòng) ，改善關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估指標(biāo)

四、項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜-角色分類
討論 ：項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的客戶角色分類有哪些？
1.    項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1)   如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人（EB）
2)   如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者（UB）
3)   如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者（TB）
4)    明確項(xiàng)目教練（Coach）發(fā)展對(duì)象及目標(biāo)
2.    結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力（四角九力）
1)    EB 分類（E-DB 最終決策者、 E-PB 建議決策者）
2)    UB 分類（U-WB 直接使用者、 U-BB 使用收益者）
3)   TB 分類（T-CB 標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人、T-FB 預(yù)算把關(guān)人、T-AB 流程把關(guān)人）
4)    Coach 分類（C-CO 指導(dǎo)教練、C-CA 內(nèi)部倡導(dǎo)者）
案例復(fù)盤 ：第一階段案例對(duì)抗 ，項(xiàng)目形勢(shì)分析 （根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計(jì)案例）

五、項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜 2--態(tài)度分析
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第二階段
討論 ：在項(xiàng)目型銷售中 ，客戶對(duì)項(xiàng)目都有哪些態(tài)度？
1.    分清客戶對(duì)人的態(tài)度和對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度
2.    客戶對(duì)項(xiàng)目的四種反饋態(tài)度（G T OC EK）
1)   態(tài)度判斷 1：如虎添翼型（G 型客戶）
2)   態(tài)度判斷 2：亡羊補(bǔ)牢型（T 型客戶）
3)   態(tài)度判斷 3：班門弄斧（OC 型客戶）
4)   態(tài)度判斷 4：我行我素（EK 型客戶）
3.    客戶對(duì)銷售的支持度分析

六、項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜 3--影響力參與度分析
討論 ：在項(xiàng)目型銷售中 ，客戶是如何影響項(xiàng)目的？
1.    決策影響力模型
2.    客戶影響力的因素
3.    客戶參與度分析

七、結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程
1.    項(xiàng)目運(yùn)作策略制定基本規(guī)則
1)   角色-階段影響曲線
2)   行動(dòng)-階段影響曲線
3)   行動(dòng)-反饋影響曲線
4)   反饋-改變影響曲線
2.    資源池使用
1)   建設(shè)并維護(hù)銷售資源池清單
2)    明確原則并配置最優(yōu)銷售資源
3)   被忽略的外部資源--客戶資源
3.    競(jìng)爭(zhēng)策略
1)   關(guān)注可還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2)   敵我雙方優(yōu)劣勢(shì)分析及策略應(yīng)對(duì)
3)   標(biāo)注項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和威脅

華為鐵三角項(xiàng)目培訓(xùn)