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采購議價策略課程

課程背景：
議價是采購活動中的重要內(nèi)容。其目的是根據(jù)雙方的采購議價，找到雙方認(rèn)可的價格，并創(chuàng)造出一份完整的采購議價意議。對買方來說，基本目標(biāo)是在過去的經(jīng)驗和搜集到的有關(guān)市場信息基礎(chǔ)上，建立一套價格目標(biāo)中的底價以外的任何價格，底價是買方愿意支付的最高價格。買賣雙方基于達(dá)成交易的愿望，價格談判中互融性較大。那么，作為采購方如何通過談判進(jìn)行議價節(jié)約成本，并與供應(yīng)商建立良好伙伴關(guān)系，獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提升企業(yè)價值？本課程回答上述問題。

課程收益：
● 熟悉采購談判的基本內(nèi)容
● 掌握并能熟練運(yùn)用采訪談判的程序、規(guī)劃、準(zhǔn)備工作與技巧

課程對象：采購單位負(fù)責(zé)后勤采購、工程管理的部門及法律部、合同部等

課程大綱
引言：由新聞“2021年國家醫(yī)保談判結(jié)果公布，諾西那生鈉注射液經(jīng)歷8輪價格協(xié)商”說起
第一講：采購談判內(nèi)容
一、采購談判基本概念
1、定義
——企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。
2、過程
1）準(zhǔn)備
2）開局
3）洽談
4）成交
3、談判的主要內(nèi)容
1）采購合同的主要條款
2）價格是合同的核心構(gòu)成
4、談判原則
1）WIN_WIN
2）目標(biāo)優(yōu)先與有限授權(quán)
二、談判程序分解
1、詢盤
2、發(fā)盤
3、還盤
4、接受
5、合同簽訂
三、談判規(guī)劃
1、預(yù)測
1）價格趨勢分析
2）外部調(diào)研
3）掌握重大事件
4）數(shù)量分析
2、分析
1）采購的優(yōu)劣勢分析
2）不同態(tài)勢下的行動方針
a壓榨策略
b平衡策略
c多角化策略
四、談判準(zhǔn)備
1、資料收集
2、方案擬定
3、人員組建
4、模擬談判
5、重視談判之外的事
五、談判技巧
1、入題
1）一般原則——細(xì)節(jié)
2）細(xì)節(jié)——原則性問題
3）具體議題的入手
2、闡述
1）傾聽
2）準(zhǔn)確簡要的表達(dá)
3、提問與答復(fù)
1）方式
2）時機(jī)
3）技巧
4）注意事項
現(xiàn)場練習(xí)：采購一批員工手提電腦之談判實務(wù)；現(xiàn)場分組與各組方案準(zhǔn)備；現(xiàn)場演練；點(diǎn)評與交流。

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