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銷售心理學(xué)效應(yīng)課程

課程背景：
過(guò)去銷售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。但是現(xiàn)在客戶變得越來(lái)越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問(wèn)式開(kāi)始變得流行。從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶頻繁接觸的長(zhǎng)期過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)鍵。
談判無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在！沒(méi)有談判能力，面臨對(duì)手，步步后退、大敗而歸是所有商業(yè)機(jī)構(gòu)和人員都不愿意看到的。但是談判不是零和博弈，談判追求雙贏乃至多贏。
談判本質(zhì)上是一種溝通方式，但是與普通的溝通不同。普通的溝通更多是陳述事實(shí)，與對(duì)方互換信息，而談判不僅僅是互換信息，還需要通過(guò)對(duì)話改變對(duì)方的想法，改變對(duì)方原有的決策，促使對(duì)方做出更有利于我方的決定。所以，準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是運(yùn)用溝通技巧去解決問(wèn)題并達(dá)成共識(shí)的能力。
我們的課程就是訓(xùn)練銷售人員辨別客戶的性格、摸準(zhǔn)客戶的情緒，理解客戶的深層需求，掌握好談判技能，以案例為導(dǎo)向，進(jìn)而更有效地與客戶進(jìn)行談判溝通，順利達(dá)成交易。

課程收益：
理解銷售過(guò)程中顧客的身體語(yǔ)言和表情背后的真實(shí)需求，及時(shí)滿足顧客所需
理解顧客的4種性格類型，并針對(duì)每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)
深度探索顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在理解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營(yíng)銷策略
提升談判中的雙贏理念
深化談判需要掌握的原則
了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)

課程對(duì)象：
所有一線銷售人員

課程大綱
第一講:做顧客喜歡的銷售人員
一、客戶是誰(shuí)
1.清清思路動(dòng)動(dòng)手：我的客戶畫像
2.客戶要什么？
二、讓客戶信任我，就要拉近彼此的心理距離
1.用熱情留住老顧客的心
2.站在客戶的角度思考問(wèn)題
3.用真誠(chéng)贊美你的客戶
4.把握體驗(yàn)心理，讓客戶早做決定
5.積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨
6.用正確的態(tài)度對(duì)待投訴
7.即使顧客無(wú)理，也不能失禮

第二講:銷售員實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)
1.焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺(jué)得自己很特別
2.互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短
3.人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
4.權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴專家式的銷售員
活動(dòng)：體現(xiàn)專業(yè)特長(zhǎng)，體現(xiàn)魅力人設(shè)
5.稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)促使商品升值
6.折中效應(yīng)：報(bào)價(jià)要留有余地
7.老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交
8.退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步
9.創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝
行動(dòng)學(xué)習(xí)案例聚焦：場(chǎng)景給客戶帶來(lái)銷售成功的“三大信任”

第三講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語(yǔ)
一、理解4種不同性格類型的顧客
1.根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類
2.四類客戶分類：D/I/S/C
3.D類客戶的特質(zhì)
4.I類客戶的特質(zhì)
5.S類客戶的特質(zhì)
6.C類客戶的特質(zhì)
二、針對(duì)4種類型客戶的不同銷售策略
1.D類客戶
2.I類客戶
3.S類客戶
4.C類客戶
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型顧客，組織有針對(duì)性的語(yǔ)言

第四講：追求雙贏談判而非零和博弈
導(dǎo)入：這些問(wèn)題你會(huì)怎么辦？
一、認(rèn)知談判
1.談判的本質(zhì)
2.談判無(wú)處不在
3.談判能力自檢
4.衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
5.談判的三個(gè)層次
6.常見(jiàn)的談判類型
二、談判階段的要求和技巧
1.談判的準(zhǔn)備階段
1)學(xué)習(xí)高效談判技巧
2)分析你的對(duì)手
3)成功談判者需要的核心技能
4)談判籌碼
5)談判要素解析
2.建立談判開(kāi)場(chǎng)
1)拉近雙方距離
2)講好開(kāi)場(chǎng)——順序與原則
3)談判的利益共同點(diǎn)
4)談判的兩大誤區(qū)
3.適度隱藏需求
4.正確聆聽(tīng)和反饋
三、談判的技巧
1.談判的五個(gè)關(guān)鍵性控制要素
2.談判的技巧
1)說(shuō)服力的來(lái)源
2)讓步原則和決策策略
3)找到對(duì)方軟肋
4)解決利益沖突
四、推動(dòng)談判達(dá)成共識(shí)
1.溝通品質(zhì)的保證
2.設(shè)定替代方案
3.促使對(duì)方下決定

第五講：案例分析
1.案例呈現(xiàn)，學(xué)員表態(tài)及說(shuō)明
2.講師點(diǎn)評(píng)并引申
3.結(jié)束：總結(jié)回顧

銷售心理學(xué)效應(yīng)課程