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營(yíng)業(yè)門店?duì)I銷課程

課程亮點(diǎn)：結(jié)合線上線下同時(shí)營(yíng)銷，落實(shí)工具方法，學(xué)后就可以用！

【課后結(jié)果】
1、學(xué)員拿到可以使用的工具表單，指引自己做事情
2、每小組完成一份營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，回去可以直接落地執(zhí)行

【培訓(xùn)大綱】：
第一模塊：門店?duì)I銷四定（類型/客戶/產(chǎn)品/主題）（3h）
一、營(yíng)業(yè)門店類型分析
1.分類的理論依據(jù)與營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)比
2.幾種門店類型：
商業(yè)街門店與通信街門店
社區(qū)型門店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店
學(xué)校型門店與商務(wù)型門店
3.不同類型門店的目標(biāo)人群分析
4.小組研討與講師點(diǎn)評(píng)：
結(jié)合3C模型，分析本營(yíng)業(yè)廳主要是那種類型門店？
本店當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（重點(diǎn)看結(jié)構(gòu)占比）
優(yōu)勢(shì)由哪類客戶帶來(lái)？劣勢(shì)可以通過(guò)哪類客戶來(lái)改善？
小組將研討結(jié)果按組分享
講師點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析、目標(biāo)客戶分析（是誰(shuí)/在哪里/需要什么）
二、確定客戶類型
1.存量客戶（合約快到期用戶；單寬用戶；單卡用戶）
2.新增客戶（異網(wǎng)單卡；異網(wǎng)單寬；異網(wǎng)購(gòu)機(jī)）
3.客戶需求分析：
a)痛點(diǎn)（不想要的）：信號(hào)差、手機(jī)多、網(wǎng)絡(luò)慢、流量少、花錢多
b)癢點(diǎn)（能有最好）：降價(jià)、優(yōu)惠、省錢
c)爽點(diǎn)（錦上添花）：禮品、抽獎(jiǎng)、附加服務(wù)
4.門店商圈中的B端客戶分析
5.門店商圈中的C端客戶分析
三、定產(chǎn)品
1.業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價(jià)值化與具象化
產(chǎn)品包裝四個(gè)方法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡ā⒗骊P(guān)聯(lián)法
如何利用合約分期來(lái)包裝終端產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)融合銷售？
手機(jī)如何0元購(gòu)？手機(jī)如何直降800？
結(jié)合金融工具包裝產(chǎn)品
同樣成本如何物超所值
2.產(chǎn)品包對(duì)應(yīng)匹配客戶
四、定主題：營(yíng)銷有主題，銷售有理由
1.活動(dòng)有主題，才能有話題！
2.主題可選范圍廣，節(jié)日專項(xiàng)或日常生活
3.做營(yíng)銷主題表達(dá)的三個(gè)要求
師出有名
點(diǎn)名利益
表達(dá)清晰

第二模塊：營(yíng)銷總思路：“引進(jìn)來(lái)”與“走出去”（1h）
一、不同門店類型的營(yíng)銷思路
1.門店“引進(jìn)來(lái)”或“走出去”
“引進(jìn)來(lái)”：引客入店，私域營(yíng)銷
“走出去”：異業(yè)分銷，拜訪行銷，入戶營(yíng)銷
二、營(yíng)業(yè)門店五種精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1.引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕
2.私域營(yíng)銷：公域引流及私域運(yùn)營(yíng)
3.異業(yè)分銷：異業(yè)合作及渠道雙贏
4.入戶營(yíng)銷：服務(wù)切入及把控流程
5.拜訪行銷：掃街掃鋪及主動(dòng)拜訪
三、定落地方式，定主題表達(dá)
1.明確活動(dòng)方式：
5G手機(jī)內(nèi)購(gòu)會(huì)：包含團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、優(yōu)惠換購(gòu)、以舊換新、充話費(fèi)直
老用戶回饋周：免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品、免費(fèi)貼膜、老用戶新機(jī)直降、寬帶到期續(xù)費(fèi)減免、換寬帶有優(yōu)惠
新用戶禮遇周：全家來(lái)省錢、免費(fèi)寬帶測(cè)速、提速降費(fèi)、分期付款，我來(lái)買單、老帶新禮券、進(jìn)店有禮，抽獎(jiǎng)必中、
節(jié)日快閃群：紅包*手氣領(lǐng)現(xiàn)金券、社群抽獎(jiǎng)活動(dòng)、朋友圈集贊進(jìn)群領(lǐng)獎(jiǎng)、社群互動(dòng)評(píng)優(yōu)
2.小組研討及發(fā)言
研討任務(wù)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包、落地方式、主題表達(dá)
研討步驟：
①.針對(duì)存量C端客戶，設(shè)計(jì)某個(gè)產(chǎn)品包，要求：產(chǎn)品包表達(dá)符合兩個(gè)要求；
②.針對(duì)此類客戶，確定落地方案，并設(shè)計(jì)主題宣傳語(yǔ)。要求：表達(dá)符合要求
③.小組代表發(fā)言：營(yíng)銷主題宣傳語(yǔ)及相應(yīng)產(chǎn)品包表達(dá)
④.講師點(diǎn)評(píng)

第三模塊：營(yíng)銷操盤的“五環(huán)”（5h）
一、全盤管控：操盤表+定目標(biāo)
1.管控工具：一表在手，安排無(wú)憂
2.門店手機(jī)內(nèi)購(gòu)會(huì)的活動(dòng)流程
3.確定促銷實(shí)施管控流程
4.確定主題，準(zhǔn)備銷售武器
5.確定銷售激勵(lì)政策
6.做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備：
做好人員分工，并做好“分工七問(wèn)”
案例：手機(jī)內(nèi)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)整體動(dòng)線流程管控
2.銷售目標(biāo)+管控目標(biāo)
邀約分工目標(biāo)到人
復(fù)盤調(diào)整目標(biāo)到人
二次邀約目標(biāo)到人
師帶徒的目標(biāo)到人
二、邀約進(jìn)店：精話術(shù)+多渠道
(一)外呼邀約入店
1.存量外呼邀約：
外呼預(yù)熱關(guān)鍵要點(diǎn)/準(zhǔn)備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
外呼具體話術(shù)：存送費(fèi)到期用戶/4G換機(jī)用戶/單C用戶/單寬用戶
營(yíng)銷道具：查三網(wǎng)資費(fèi)神器
2.拉新外呼：【外部數(shù)據(jù)+老客戶轉(zhuǎn)化】
拓展三種外部資源：異網(wǎng)收集電話、異業(yè)合作、線上吸粉
依托老客戶拉新——成交客戶后的【2個(gè)動(dòng)作+四次開口】
3.備注一：外呼時(shí)，如果客戶拒絕如何處理？
4.備注二：外呼后二次邀約或回訪分3步
5.【工具】：外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
(二)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)如何拉新？
1.用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語(yǔ)言”么？
2.朋友圈宣傳黃金時(shí)間
3.朋友圈發(fā)文的八大技巧
4.朋友圈宣傳的話術(shù)腳本
5.案例分享：不同幾個(gè)地市不同的朋友圈參考
6.如何請(qǐng)客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)
(三)建立快閃群進(jìn)行拉客的操作方法
1.平時(shí)如何做“養(yǎng)號(hào)”動(dòng)作？
2.群互動(dòng)的五個(gè)動(dòng)作及相應(yīng)話術(shù)參考
3.微信群內(nèi)互動(dòng)預(yù)熱宣發(fā)
4.成交后的群內(nèi)曬圖：是否有專人跟進(jìn)？
5.快閃群內(nèi)配合事項(xiàng)與客戶問(wèn)題回復(fù)方法
(四)線上宣傳要有素材
(五)短視頻如何制作并宣傳
1.營(yíng)業(yè)廳宣傳的短視頻如何設(shè)計(jì)和拍攝
2.平時(shí)積累哪些照片
3.客戶成交照片如何完成
(六)店外攔截與店內(nèi)關(guān)懷如何進(jìn)行
三、門店展陳：有主題+有突出
1.營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)與做活動(dòng)時(shí)的動(dòng)線調(diào)整
2.案例分析：這兩家店怎么做的
3.突出主題，做好現(xiàn)場(chǎng)布展
節(jié)日元素突出
促銷物料的相互搭配
某個(gè)區(qū)域只突出一個(gè)主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
4.現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍的營(yíng)造
現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱與人員安排
布展要與平日不同
成交后要有儀式感
現(xiàn)場(chǎng)陳列布展在微信有效宣傳推廣
四、現(xiàn)場(chǎng)比算：開口率+有堅(jiān)持
1.現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的黃金切入點(diǎn)：服務(wù)營(yíng)銷四切四問(wèn)
2.全員拉新的三個(gè)必做
3.請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參考
4.推薦高端手機(jī)的話術(shù)參考
五、必做復(fù)盤：定時(shí)做+速調(diào)整
1.活動(dòng)復(fù)盤總結(jié)要點(diǎn)
2.成果統(tǒng)計(jì)及復(fù)盤模板
中午復(fù)盤模板
案例分析模板
夕會(huì)復(fù)盤模板

第四模塊：課堂演練出成果（3h）
一、小組討論邀約客戶的話術(shù)
1.講師提供模板，各組進(jìn)行落實(shí)
2.各組模擬邀約，重新梳理話術(shù)：電話預(yù)約、朋友圈發(fā)文、微信邀約
3.各組模擬線下銷售場(chǎng)景：黃金四切、比算營(yíng)銷
4.落實(shí)客戶異議的處理方式：分期付款、其他異議等
二、演練銷售技巧
1.黃金四切的幾個(gè)話術(shù)演練
2.營(yíng)銷政策的熟悉與話術(shù)設(shè)計(jì)（結(jié)合市公司當(dāng)時(shí)政策）：
3.比算法實(shí)操演練（結(jié)合市公司當(dāng)時(shí)政策）：
確定《比算法》參考格式
合約相關(guān)政策信息與《比算法》的結(jié)合
三、總結(jié)復(fù)盤的流程演練
1.總結(jié)復(fù)盤的模板及演練
2.報(bào)單的流程及小程序使用
3.以老促新，回訪發(fā)展二次營(yíng)銷
【項(xiàng)目預(yù)期成果】
一、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀渠道管理與運(yùn)營(yíng)人才；
二、店長(zhǎng)掌握促銷全流程，掌握策劃促銷活動(dòng)的能力；
三、門店擁有可落地使用的各種工具表格，提高工作效能；
四、提高輔導(dǎo)門店的銷售額和管理水平！

營(yíng)業(yè)門店?duì)I銷課程