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市場(chǎng)調(diào)研方法培訓(xùn)

【課程收益】
1消費(fèi)者行為研究的基本內(nèi)容和原理：為什么我們要研究消費(fèi)者行為？
2市場(chǎng)調(diào)研的方法概述：如何開展消費(fèi)者研究工作？
3目標(biāo)客戶群細(xì)分和客戶畫像研究：消費(fèi)需求類型、消費(fèi)能力研究
4消費(fèi)動(dòng)機(jī)研究：消費(fèi)者為什么會(huì)購(gòu)買？動(dòng)機(jī)產(chǎn)生原因和時(shí)機(jī)？
5消費(fèi)者購(gòu)買行為分析：接觸、感知、理解、認(rèn)知和分析行為
6消費(fèi)者購(gòu)買偏好、態(tài)度和決策過程分析
7用戶使用行為和用戶需求分析
8消費(fèi)體驗(yàn)和購(gòu)后評(píng)價(jià)：消費(fèi)者是如何體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，以及如何評(píng)價(jià)的？

【課程特色】
1.課上采用案例式教學(xué)，通俗易懂，課下一對(duì)一輔導(dǎo)強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)與練交叉進(jìn)行強(qiáng)化記憶，你所要做的就是認(rèn)真聽，勤于問，樂于練。
2.清晰的知識(shí)結(jié)構(gòu)，根據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)采用最優(yōu)化授課模式。
3.內(nèi)容充沛、詳略得當(dāng)，前后呼應(yīng)。
4.講師資歷豐富，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
5.知識(shí)講授+貼身案例+場(chǎng)景故事+互動(dòng)討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+落地跟蹤

【課程對(duì)象】
相關(guān)需求人員

【課程大綱】
一、破冰活動(dòng)
1愛好調(diào)查：
2游戲：小記者(如果組員之間不太熟悉)

二、市場(chǎng)調(diào)研的方法概述：如何開展消費(fèi)者研究工作？
1想說愛你不容易
案例故事：成也蕭何，敗也蕭何
2產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)研作業(yè)流程圖

三、深度拜訪的溝通技巧
1提問技巧：開放式問題/封閉式問題
2聽、說的技巧、溝通的同步問題
3非語言下的真實(shí)心態(tài)
4姿態(tài)語言
5察言觀色、NLP

四、問卷設(shè)計(jì)
1問卷的結(jié)構(gòu)
2問卷的內(nèi)容安排
3問卷的提問方式
4如何設(shè)計(jì)問題來驗(yàn)證用戶的潛在需求?
5如何設(shè)定調(diào)研問題來驗(yàn)證用戶的潛在需求?
6調(diào)研問卷的題目類型
7各種問題的提問順序
實(shí)際操練：設(shè)計(jì)問卷

五、顧客滿意度調(diào)研
1滿意度研究模型
2滿意度的診斷手段
3四象限CSI指標(biāo)分析
4案例分析

六、消費(fèi)者行為研究的基本內(nèi)容和原理：為什么我們要研究消費(fèi)者行為？
1客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？
2作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？
3“心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊?ldquo;心”？
4客戶的感知模式
5客戶的個(gè)性分析
6客戶的個(gè)性模式分類與溝通
7溝通核心能力訓(xùn)練

七、目標(biāo)客戶群細(xì)分和客戶畫像研究：消費(fèi)需求類型、消費(fèi)能力研究
1目標(biāo)客戶畫像_分析目標(biāo)人群畫像的5個(gè)步驟
2怎么描繪用戶畫像，用戶畫像有什么意義？
3細(xì)分目標(biāo)人群，結(jié)合用戶畫像的實(shí)踐

八、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析：接觸、感知、理解、認(rèn)知和分析行為
1.消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容
1）消費(fèi)動(dòng)機(jī)研究：消費(fèi)者出于什么目的來購(gòu)買？如何刺激消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)？
2）搜索和學(xué)習(xí)研究：消費(fèi)者是如何搜尋產(chǎn)品信息，并且如何根據(jù)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)來學(xué)習(xí)產(chǎn)品的？
3）產(chǎn)品認(rèn)知研究：消費(fèi)者是如何建立起對(duì)產(chǎn)品的形象、質(zhì)量、價(jià)格、品牌等的認(rèn)知的？
4）購(gòu)買決策研究：消費(fèi)者是如何做出購(gòu)買決策的？不同的消費(fèi)者有著怎樣的消費(fèi)態(tài)度和個(gè)性？
5）消費(fèi)行為研究：消費(fèi)者通常是如何使用產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行使用后的評(píng)價(jià)的？
2.消費(fèi)者行為研究的目的
1）誰在研究消費(fèi)者？企業(yè)？or政府？
2）企業(yè)研究：制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合、管理客戶關(guān)系
3）政府研究：制定管理規(guī)章制度
3.消費(fèi)者行為研究的意義
1）發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機(jī)會(huì)！
2）發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售范圍！
3）制定營(yíng)銷策劃，提升購(gòu)買率！
4）研究客戶價(jià)值，避免客戶流失！
5）制定消費(fèi)行為規(guī)則，引導(dǎo)規(guī)范消費(fèi)行為！
4.消費(fèi)者行為研究框架
1）消費(fèi)者分析三要素：環(huán)境—心理—行為
2）消費(fèi)者購(gòu)買過程
5.消費(fèi)者研究過程
1）研究目標(biāo)確定
2）資料收集和初始研究
3）研究結(jié)果數(shù)據(jù)分析

九、消費(fèi)體驗(yàn)和購(gòu)后評(píng)價(jià)：消費(fèi)者是如何體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，以及如何評(píng)價(jià)的？
1.消費(fèi)體驗(yàn)要素要素：消費(fèi)者需要獲得什么樣的體驗(yàn)？
1）馬洛斯需求層次和產(chǎn)品需求層級(jí)
2）體驗(yàn)價(jià)值要素
2.消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的作用
1）對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)
2）合作生產(chǎn)
3）扮演角色
4）監(jiān)督管理質(zhì)量
5）創(chuàng)造產(chǎn)品
3.消費(fèi)者與產(chǎn)品的互動(dòng)關(guān)系
1）主動(dòng)和被動(dòng)關(guān)系
2）控制感與產(chǎn)品消費(fèi)：如何滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的控制感的需求？
4.消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和價(jià)值的體驗(yàn)
1）質(zhì)量評(píng)估模型
2）利益、代價(jià)和消費(fèi)價(jià)值之間的關(guān)系
3）提升消費(fèi)價(jià)值的策略
5.消費(fèi)者滿意度評(píng)估
1）滿意度組成要素
2）滿意與不滿意形成過程
3）影響滿意程度的要素
4）滿意感、信任感和歸屬感的建立
6.消費(fèi)者投訴
1）消費(fèi)者不滿表達(dá)方式
2）消費(fèi)者投訴方式
3）影響投訴行為因素
4）企業(yè)應(yīng)對(duì)措施

市場(chǎng)調(diào)研方法培訓(xùn)