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區(qū)域市場規(guī)劃培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與布局的具體方法。 
學(xué)會(huì)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的客戶培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立拓展團(tuán)隊(duì)的方法，讓客戶全體員工死心踏地跟“黨”走？ 
分析各種市場政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對(duì)客戶的市場政策？ 
學(xué)會(huì)面對(duì)客戶談?wù)撸ㄟ^引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到*，吸引客戶的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)客戶的六種方法。 
掌握客戶服務(wù)的技巧，深度增強(qiáng)客戶粘性，提升企業(yè)形象

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的市場都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、市場渠道規(guī)劃困惑：
1、如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？
2、面對(duì)同質(zhì)化的競爭品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
案例分析：××酒店只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶的選擇
一、優(yōu)質(zhì)客戶的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品+ *的客戶 = *的市場
二、優(yōu)質(zhì)客戶選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)客戶的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《客戶篩選工具》
第五步：談判簽約客戶
1、簽訂合同：與客戶簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對(duì)客戶的不同要求
案例分析：××公司旗下酒店兩年之內(nèi)簽約穩(wěn)定會(huì)議客戶50家。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)客戶的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)客戶“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、拓展人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對(duì)開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的優(yōu)勢不明顯。”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們?cè)谶@里沒有知名度。”
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的市場政策優(yōu)勢
3、引導(dǎo)客戶制定針對(duì)適合他發(fā)展的游戲規(guī)則
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同市場策差異

第四單元：有效增強(qiáng)客戶服務(wù)的六大系統(tǒng)
一、客戶有效服務(wù)六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整
二、優(yōu)質(zhì)客戶的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、如何成為客戶發(fā)展的貼心伙伴？
2、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
3、增強(qiáng)客戶積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
三、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)
2、有效處理客戶投訴事故的公關(guān)技巧
3、建立定期的客戶溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
四、做好客戶的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施客戶年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去拜訪客戶，了解實(shí)際狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
五、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、市場調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

第五單元：有效做好客戶服務(wù)工作
一、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)思路和方法
1、優(yōu)質(zhì)客戶的視野
客戶的角度
企業(yè)的流程
組織的文化
行業(yè)的發(fā)展
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的WERF模型
W—暖場，事前準(zhǔn)備，建立信任
E—探詢，發(fā)現(xiàn)問題，引起共鳴
R—推薦，提出建議，匹配方案
F—促成，克服異議，達(dá)成合作
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WERF之第一步W
服務(wù)前收集哪些重要信息
拜訪前演練哪些話術(shù)套路
開場時(shí)準(zhǔn)備哪些熱場話題
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WERF之第二步E
探詢中需要從哪些方面“診斷”問題
找到問題后如何引發(fā)客戶的共鳴
溝通中問題該如何組織和串聯(lián)
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WERF之第三步R
推薦過程中的“*”和“最小”
如何讓客戶切實(shí)感知到方案的價(jià)值
方案介紹的“三句半”話術(shù)
情景演練：如何用數(shù)字說話讓客戶感知產(chǎn)品
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WERF之第四步F
方案談判過程中的求同及求異思維
談判過程中客戶常見的心理特征
面對(duì)客戶的價(jià)格異議，該如何處理
說服客戶時(shí)，四種競爭策略的靈活運(yùn)用 

區(qū)域市場規(guī)劃培訓(xùn)