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銷售渠道管理課程

課程大綱：
第一章：危機與危機管理
不可回避的危機
危機面前容易出現的錯誤
如何在思想上正確對待危機的出現 
如何具體處理所面臨的危機 
制度健全
迅速反應
尊重事實
承擔責任
坦誠溝通
靈活變通 

第二章：渠道的建設與經銷商管理
渠道設計的原則與要素 
外部環(huán)境
內部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
（一）經銷商的選擇： 
我們要經銷商做什么？
廠家對經銷商的期望---
理想的經銷商應該是---
選擇經銷商的標準是--- 
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們的結論是      
經銷商愿意經銷的產品：   
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點

（二）經銷商的管理：
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業(yè)績是*的評估內容嗎？
確定業(yè)績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績     
定額完成率
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點

（三）如何更好地與經銷商打好交道：
與潛在經銷商的溝通技巧
表達誠意，了解對方
充分表達自我
有效溝通的方法
明確溝通的重點是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實行
兩點注意：
思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
當客戶猶豫時；
當客戶疑慮時；
當客戶的要求過于苛刻時；
當客戶的興趣不大時；

（四）渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
渠道沖突的實質：
利益的沖突是：
渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求

（五）銷售隊伍管理：
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經銷商的不同作用
銷售的基本素質及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務
渠道管理中的觀念轉變                    
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

（六）客戶信用管理與銷售預警系統：
銷售量不正常波動
內外部過量庫存
關鍵人員變動
新產品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產品質量大幅下滑

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