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渠道建設(shè)培訓(xùn)課程

【課程背景】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：
1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？
2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？
3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？
4.傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？

【授課風(fēng)格】
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶(hù)心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢(xún)式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

【課程收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。
價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值！
除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手還有哪些差異；
公司如何在客戶(hù)，市場(chǎng)，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；
銷(xiāo)售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新我們的銷(xiāo)售模式；
如何有效開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商-選擇，考核，管理，評(píng)估與激勵(lì)的技巧；
公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤；貪---懶---變！
公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：制度---均衡---人員！

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問(wèn)題
1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？
4.在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，*的的障礙時(shí)什么?
案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第二單元：渠道的開(kāi)發(fā)與管理
一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度；
經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶(hù)；
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
渠道管理的四項(xiàng)原則：
渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商？
討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型？

二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
討論：經(jīng)銷(xiāo)商 = 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商？
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望——
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：  
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶(hù)有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2.渠道管理所面臨的主要困難：
A. 與誰(shuí)合作：
1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
2.經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì)：*授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商---資源不匹配，配合度？
2.自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)
3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴(lài)一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶(hù)是我的，廠家不能接觸！---客戶(hù)的誰(shuí)的？如何接觸客戶(hù)？
3.今年的銷(xiāo)售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3.渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
1.貪！---求大，求多，求快
2.懶！---只看業(yè)績(jī)，滿(mǎn)足現(xiàn)狀
3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅(jiān)持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足
3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
A. 不合適的合作方：
1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度：對(duì)方有客戶(hù)！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
2.有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
3.有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售：
3.客戶(hù)/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
1.為何建立---客戶(hù)，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開(kāi)原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷(xiāo)政策
5.客戶(hù)服務(wù)政策
6.客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
4.渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
1.制度！  ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶(hù)與小客戶(hù)
3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
5.  銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是*的評(píng)估內(nèi)容嗎？
1. 如何確定銷(xiāo)售額
2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充
3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī)
5. 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6. 客戶(hù)滿(mǎn)意度
7. 增長(zhǎng)率的評(píng)估
8. 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

五、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

渠道建設(shè)培訓(xùn)課程