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課程大綱
1.正確理解廠商與渠道商關(guān)系
廠商的需求
經(jīng)銷商的需求
了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異

2.渠道商的選擇
渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)
渠道成員選擇的程序和方法
渠道成員選擇時(shí)需要避免的誤區(qū)

3.建立共同的績效期望
廠商的商業(yè)計(jì)劃
區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計(jì)劃
理想經(jīng)銷商要素
銷售的指標(biāo)過程化管理

4.對(duì)績效加以監(jiān)控
監(jiān)控日常工作運(yùn)營
和經(jīng)銷商一起拜訪客戶
經(jīng)銷商會(huì)議

5.有力促進(jìn)渠道改善
與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通
建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式
經(jīng)銷商激勵(lì)

6.分銷渠道中的沖突與解決方案
渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制
渠道沖貨的預(yù)防和解決方法
經(jīng)銷商的終止及更換程序

學(xué)員感言
符合自己期望，內(nèi)容和自己的工作一致，幫自己理順了思路；講師也很好。
渠道分類（消費(fèi)品和工業(yè)品）和作用、尋找渠道的方向等方面對(duì)我?guī)椭己艽?；課程理論與實(shí)際相結(jié)合，討論式教學(xué)互動(dòng)性很強(qiáng)。
自己沒有相關(guān)系統(tǒng)的知識(shí)，所以這個(gè)課程很全面地補(bǔ)充了自己的知識(shí)；講師很好，經(jīng)驗(yàn)豐富而且愿意分享。
系統(tǒng)全面地了解了渠道自設(shè)計(jì)至管理的過程及方法；教學(xué)方式靈活切實(shí)，實(shí)用性很強(qiáng)，案例分析很透徹。
課程拓展了我的管理思路，有新意，理論與公司實(shí)際運(yùn)作相結(jié)合，理順?biāo)悸?，取其精華。

內(nèi)訓(xùn)案例
Astra Zeneca 阿斯利康（無錫）——“經(jīng)銷商管理”
企顧司為阿斯利康全國重點(diǎn)城市成都、烏魯木齊、西安、太原、武漢、常州、重慶主要經(jīng)銷商進(jìn)行了多期的供應(yīng)鏈管理的系統(tǒng)培訓(xùn)，受到了經(jīng)銷商的熱烈好評(píng)。接下來，企顧司還將在如何提高該類人員的職業(yè)能力等課題方面，和阿斯利康進(jìn)行更加長遠(yuǎn)的合作。
誰選擇了
埃邁貿(mào)易、艾斯鐳布軟件科技、安費(fèi)諾-泰姆斯、安特優(yōu)管理咨詢、北京歐蒙生物技術(shù)、博世、長飛光纖光纜、歐亞咨詢公司、東方駱駝制衣織造、法國賽比克公司、福斯?jié)櫥汀⑸w茨易安畢貿(mào)易、哈雷戴維森、霍丁格·包爾文、開德阜物流、凱馳、康迪泰克大洋管件、庫柏西安熔斷器、萊尼特種電纜、樂家潔具、聯(lián)合利華食品、邁德樂、玫瑰塑膠、梅里亞動(dòng)物保健、美馳、*福祿克公司上海辦事處、*吉尼公司、*特雷克斯總公司、南京菲尼克斯電氣、寧波高新區(qū)賽爾富電子、歐司朗、睿固國際貿(mào)易、莎哈利本貿(mào)易、山特維克礦山工程機(jī)械、上海愛信諾航天信息、上海巴斯夫聚氨酯、上海邁未商務(wù)信息咨詢、上海諾華動(dòng)物保健、上海西門子開關(guān)、神龍汽車、圣東尼、施耐德電氣、施坦威鋼琴、天津高樂高食品、威瑯電氣貿(mào)易、揚(yáng)子石化－巴斯夫有限責(zé)任公司、伊立歐化學(xué)貿(mào)易、依卡化學(xué)品、中國移動(dòng)、中化國際物流事業(yè)總部