被拒絕并不是一件壞事
推銷大王喬·吉拉德曾經(jīng)這樣說過:“客戶拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產(chǎn)品發(fā)表任何意見，只把你一個人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我頻頻刁難，只要他們開口說話，我就有辦法找到成交的機會。”（《被客戶拒絕不是壞事銷售人員千萬別阻止》，商務(wù)聯(lián)盟網(wǎng)）可見，被客戶拒絕并非一件壞事。
當(dāng)然，不是所有的銷售人員都能正確地面對客戶的拒絕。一些意志力不夠堅定的銷售人員在屢次遭到拒絕之后，就會失去繼續(xù)工作下去的信心。而優(yōu)秀的員工不會這樣，他們的心理素質(zhì)極強，會把被客戶拒絕當(dāng)成是家常便飯，并能不受影響，很快進入接下來的工作中去。
客戶提出拒絕的原因是多種多樣的，他們可能是對銷售人員不斷推銷感到厭煩，或者是對商品不感興趣，甚至就是真的不需要這個商品。在銷售過程中，銷售人員肯定會經(jīng)常遇到客戶的拒絕，這時一定要正確處理客戶拒絕的理由。如果客戶沒有說，一定要想法設(shè)法讓他說出為什么拒絕這個產(chǎn)品，然后才能夠?qū)蛻舻脑捵屑?xì)考量，通過提高自己的談判技巧，使自己下次的銷售中不再出現(xiàn)這類事情。
一個優(yōu)秀的銷售人員懂得如何調(diào)整自己的心態(tài)，讓自己坦然面對拒絕。在銷售工作中，銷售人員要學(xué)會在拒絕中尋找樂趣，在拒絕中尋找經(jīng)驗。用從容的態(tài)度和重新再來的勇氣去面對拒絕，就能最終獲得成功。
銷售人員該如何應(yīng)對客戶拒絕購買產(chǎn)品的種種理由呢？很多銷售人員選擇了消極對待，放棄這個客戶，而僅僅不斷地告訴自己“被客戶拒絕并不是一件壞事”，這是沒有實際意義的。只有在思想上積極分析、找出對策、在行動上針對不同的拒絕理由加以應(yīng)對，這才是既治標(biāo)又治本的最好出路。
在客戶與銷售人員溝通的時候，客戶提出的拒絕理由是多種多樣的，而不同的拒絕理由中又都含有他們之所以拒絕的真正原因。面對不同的拒絕理由，銷售人員要從客戶拒絕的字里行間尋找到拒絕的真正理由，并仔細(xì)結(jié)合實際情況分析，找到正確的解決辦法，這樣才能最終促成交易。
有的時候，客戶的拒絕理由十分得當(dāng)，甚至讓銷售人員都覺得這個拒絕理由沒有辦法否定。這個時候，銷售人員一定要根據(jù)客觀事實接受客戶的意見，千萬不能企圖蒙混過關(guān)或者欺騙客戶。但是同時也不要灰心氣餒，要設(shè)法把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到別的方面，繼續(xù)和這個客戶接觸交流，并感謝客戶提出的意見。
也有的客戶不愿意說出自己的拒絕理由也許是因為理由比較私人，也許是他們擔(dān)心氣氛尷尬，也許他們只是單純地想趕緊離開銷售人員。他們的理由大多是一種借口。銷售人員應(yīng)該耐心尋找他們拒絕的真正理由，千萬不能被客戶的借口給瞞住了，使自己偏離正確的方向越走越遠(yuǎn)。
銷售經(jīng)理王東俊是“失敗是成功之母”這一信條的忠實信徒，在銷售工作中從不害怕被拒絕。他認(rèn)為，被拒絕可以吸收更多的經(jīng)驗，是讓自己更加出色的必要過程。他甚至認(rèn)為，被客戶拒絕是銷售工作中一個重要的組成部分。
有一次，王東俊向客戶銷售公司生產(chǎn)的汽車潤滑油。由于自己的廠家不是很出名，客戶都不愿意相信李東俊，他的銷售工作總是被拒絕。但是李東俊沒有灰心，他不斷總結(jié)自己被拒絕的理由，并找到最好的應(yīng)對方法。同時，他找到了自己的潤滑油與其他大品牌相比的兩個優(yōu)勢:價格低廉和更適用于國產(chǎn)車。于是，他以此為突破口向客戶推銷，對于客戶拒絕的理由也能一一巧妙應(yīng)對。果然，他被拒絕的概率大大降低，銷售業(yè)績也逐漸增加。
作為銷售人員，被拒絕可以說是家常便飯，銷售人員應(yīng)該用一種很正確的心態(tài)去面對客戶的拒絕，并從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。只有這樣，才會在拒絕之后獲得真正的成功。
★銷售管理微語錄★
被客戶拒絕并不是一件壞事。從客戶的拒絕理由出發(fā)，努力改進自，提高自己的銷售能力，才是正確之道。
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