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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

大客戶營銷技巧攻略篇:賣的好也要賣的巧

 
講師:丁興良 瀏覽次數(shù):2403
 無論是對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析,還是打造企業(yè)的核心競(jìng)爭力,最終的目的都是生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品生產(chǎn)出來了,面臨的另外一個(gè)問題就是如何把產(chǎn)品賣出去??梢哉f,對(duì)客戶需求進(jìn)行分析和打造企業(yè)的核心競(jìng)爭力,是為產(chǎn)品的生產(chǎn)和大客戶營銷做準(zhǔn)備。對(duì)企業(yè)來說,有了好的產(chǎn)品*不愁賣不出去



無論是對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析,還是打造企業(yè)的核心競(jìng)爭力,最終的目的都是生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品生產(chǎn)出來了,面臨的另外一個(gè)問題就是如何把產(chǎn)品賣出去??梢哉f,對(duì)客戶需求進(jìn)行分析和打造企業(yè)的核心競(jìng)爭力,是為產(chǎn)品的生產(chǎn)和大客戶營銷做準(zhǔn)備。對(duì)企業(yè)來說,有了好的產(chǎn)品*不愁賣不出去。但在現(xiàn)代社會(huì),賣產(chǎn)品也要講究一定的方法,賣的好也要賣的巧,只有這樣才能大大提高效率。

1. 找準(zhǔn)客戶群。

由于工業(yè)品的特殊性決定了它的銷售不能像快速消費(fèi)品那樣大量地投放市場(chǎng),所以對(duì)客戶的定位就非常重要了??蛻舳ㄎ灰獪?zhǔn)確,而不能遍地撒網(wǎng)。如果企業(yè)的產(chǎn)品是根據(jù)對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析之后才生產(chǎn)出來了,那么,企業(yè)分析的這些客戶就是該類產(chǎn)品的客戶群,然后相應(yīng)的做好針對(duì)性的大客戶營銷工作。

2. 找對(duì)決策人。

我們?cè)?jīng)總結(jié)過大客戶營銷的秘訣,其中有一句是“找對(duì)人”,這里所說的“人”指的就是決策人。企業(yè)常常會(huì)遇到這樣的情況,已經(jīng)拜訪了很多次,對(duì)方給予的回答都是“再考慮一下”,或是“跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下”。這時(shí)候,多數(shù)是因?yàn)闆]有找對(duì)人,銷售人員找到的人沒有決定權(quán),必須要向有決定權(quán)的人匯報(bào)之后才能做決定,這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。所以,在大客戶營銷的過程中,一定要找對(duì)人,才能提高大客戶營銷成功的幾率。

3. 突出產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力。

在不具備產(chǎn)品演示的情況下,客戶對(duì)產(chǎn)品的了解主要是通過銷售人員的介紹。那么,在介紹的時(shí)候該說什么、該怎么說,就要講究營銷技巧了。很多銷售人員一見到客戶,就會(huì)滔滔不絕地把產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等一一道來,但結(jié)果卻不理想。這里面的“巧”就突出在銷售人員的介紹要建立在客戶的需求之上的,要突出產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力,這才是打敗其他產(chǎn)品的重點(diǎn)。這就要求銷售人員在拜訪前要對(duì)客戶進(jìn)行充分了解,并了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),在介紹產(chǎn)品的時(shí)候有重點(diǎn)、分階段進(jìn)行,而不要試圖在第一時(shí)間把所有的話都說完。

4. 多聽客戶的意見。

大客戶營銷是個(gè)雙向的互動(dòng)過程,不僅僅是銷售人員介紹產(chǎn)品,還是客戶對(duì)產(chǎn)品的意見反饋過程?,F(xiàn)在,很多銷售人員在大客戶營銷的過程中,往往只顧著自己說,忘記了給客戶提出意見、表達(dá)看法的時(shí)間,或是留給客戶的時(shí)間很少。這樣,客戶會(huì)感覺在整個(gè)大客戶營銷過程中的地位很被動(dòng)。試想,誰喜歡被動(dòng)的地位呢?所以,在大客戶營銷過程中,要多聽聽客戶的意見,多問問客戶的想法,讓客戶感覺到被尊重,而不是被動(dòng)接受銷售人員的介紹或產(chǎn)品。這樣的大客戶營銷,成功的幾率會(huì)大很多。

5. 時(shí)刻注意客戶的表情。

客戶的一個(gè)很不起眼的表情,往往比言語更能給銷售人員帶來更多的信息。所以,在大客戶營銷的過程中,要時(shí)刻注意客戶的表情。比如,當(dāng)某個(gè)銷售人員說到產(chǎn)品的某項(xiàng)功能時(shí),客戶的眼睛一亮,或是表現(xiàn)出很感興趣的樣子,那么,就說明這是客戶的需求點(diǎn),或是該產(chǎn)品吸引客戶的地方。銷售人員可以繼續(xù)深挖這個(gè)功能,這比面面俱到的介紹的效果好很多。



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丁興良
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