趙一波（企業(yè)營(yíng)銷咨詢專家）
最好的成交方法
令顧客成交的最好方法是什么？很多人會(huì)說(shuō)最好的成交方法就是：要不要給你包起來(lái)？您是現(xiàn)金還是刷卡？
弗里德曼認(rèn)為這樣的成交方法實(shí)在是太簡(jiǎn)單了，因?yàn)槟銢](méi)有把銷售做到*，他說(shuō)，最有效的銷售成交方法是給他做附加銷售。
比如：顧客看中這張沙發(fā)，覺(jué)得這張沙發(fā)很不錯(cuò)，顧客還沒(méi)有表示要買這個(gè)沙發(fā)，這時(shí)候你很著急，你特別希望顧客說(shuō)：來(lái)，幫我包起來(lái)。但是顧客一直不說(shuō)，這時(shí)應(yīng)該怎么辦？你要跟客戶說(shuō)：“這個(gè)茶幾跟那個(gè)沙發(fā)特別配，色調(diào)也是經(jīng)過(guò)大師搭配的，要不要給您把這個(gè)茶幾也包起來(lái)？”當(dāng)你追出去讓顧客買那個(gè)茶幾的時(shí)候，顧客會(huì)說(shuō)：“茶幾就算了，我只要這沙發(fā)”。ok，趕緊包起來(lái)沙發(fā)成交。
一定要做到讓顧客說(shuō)no，直到問(wèn)到讓顧客說(shuō)no的這一刻，這個(gè)銷售才算是真的完結(jié)。甚至說(shuō)一次no還不行，你要試探了好幾次，直到他說(shuō)：“我真的不要，不能再買了，再花錢我得報(bào)警了。”這時(shí)候就不要再問(wèn)了。
為什么會(huì)有這樣一種感覺(jué)呢？有個(gè)實(shí)驗(yàn)，您知道*運(yùn)通，就是相當(dāng)于*銀聯(lián)這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)，*運(yùn)通信用卡中心他們給幾十個(gè)消費(fèi)者一張運(yùn)通信用卡，說(shuō)：咱們做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給你們發(fā)的這張卡是無(wú)限透支的，你們出去買東西，但買東西的原則，是只要銷售人員向你推銷你就買，銷售員不推銷你不能買。就這么簡(jiǎn)單，按常理這些人在商店里可以買到無(wú)盡的東西，銷售員只要連帶一個(gè)、再連帶一個(gè)、再連帶一個(gè)，他就可以不停地買、不停地買，但事實(shí)是這些人中，有很多人只花了一點(diǎn)點(diǎn)錢就回來(lái)了，為什么？因?yàn)榇罅康匿N售人員根本不做連帶銷售，銷售員根本就沒(méi)去逼迫客戶的那個(gè)底線，沒(méi)有把客戶的消費(fèi)潛力整個(gè)地發(fā)掘出來(lái)。
你在當(dāng)當(dāng)和亞馬遜買過(guò)書(shū)嗎？在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上買書(shū)，它下面就會(huì)顯示購(gòu)買此書(shū)的人還購(gòu)買~~~，這叫試探成交的附加銷售，最好的試探成交的方法就是不斷的附加銷售，一直讓顧客說(shuō)好了，今天就這些不能再買了，謝謝你，我要走了。銷售中要有不斷展示的過(guò)程，就是在顧客看好一個(gè)東西以后，要向他展示另外一個(gè)更有意思的配飾，所以說(shuō)最好的銷售成交方法是做附加銷售。
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