詢價(jià)壓價(jià)是買方一定會(huì)做的事情，但有的時(shí)候他壓你的價(jià)，搞不好是為了跟別的家更好的成交。這話怎么說呢？假設(shè)有AB兩個(gè)供應(yīng)商。a的品非常好，但是價(jià)格高，b呢品質(zhì)還是差差一點(diǎn)a但是當(dāng)能滿基本需求，關(guān)鍵是更價(jià)價(jià)于b。那么客戶很有可能會(huì)同時(shí)跟AB兩家進(jìn)行價(jià)格談判。那么進(jìn)行交叉壓價(jià)，那么客戶更看重于品質(zhì)，也就是他更傾向于a那么他會(huì)拿b的價(jià)去壓a的價(jià)，迫使a降價(jià)就算降到b的這個(gè)價(jià)位附近，但只要a做出了一定的價(jià)價(jià)格務(wù)。那么客戶很大概率是會(huì)選a。在這種情況下，b就只是一個(gè)價(jià)格工具。那客戶還想和a談?wù)刟只有當(dāng)跟a談判破裂的時(shí)候，他才有可能倒過來去選擇。
b如果客戶更看重于性價(jià)比，也就是更傾向于a那他也會(huì)拿b的價(jià)去試探a看看有沒有可能用低價(jià)買到高品，同時(shí)判斷一下賣方的價(jià)格性空間。如果a降價(jià)之后的距離與b之間還是很大，那他就會(huì)堅(jiān)定的選擇。b然后進(jìn)一步的去壓b的價(jià)格，不要問我怎么知道這些的這都是我自己踩過的坑。那我從中得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)是什么呢？客戶看重什么，這是客戶自己的偏好，甚至可以說是客戶的認(rèn)知。否們?nèi)绾沃揽蛻舻恼J(rèn)知呢？你只有在挖虛的環(huán)節(jié)，通過一系列的問題去問去了解。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了之后，潛移默化的去轉(zhuǎn)變他的這個(gè)認(rèn)知，影響他的這個(gè)偏好，把他導(dǎo)向到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來，否則你就放棄談判，靠低價(jià)來獲取合作吧。
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