很多人都說過怎么找老客戶去做轉(zhuǎn)介紹，無論是說以利誘之的，還是說不能讓老客戶感覺賺了朋友的錢的，其實(shí)這些都挺對(duì)的。但是我覺得他們?nèi)匀恢粚儆谥虚g環(huán)節(jié)，還有更重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)。在前和后前面的環(huán)節(jié)是指對(duì)老客戶進(jìn)行分類，找到影響力中心，也就是第一波愿意轉(zhuǎn)介紹起來的人不是有句話說嗎？讓一部分人先富起來，帶動(dòng)另一部分人，那轉(zhuǎn)介紹也是一樣的。先讓一波人轉(zhuǎn)介紹起來，再帶動(dòng)更多的老客戶參與其中。那什么樣的客戶屬于第一波的呢？我分析有兩種類型，一種類型是悶著的，孔雀性，不是那種明面上的孔雀性，而是接觸久了，你發(fā)現(xiàn)他才是他們往往是黃金影響力中心，只要他們心里暗藏的那些被贊美愛表現(xiàn)的心理需求。在你這個(gè)的很好的滿足，他們往往會(huì)發(fā)自內(nèi)心的愿意給你介紹好的客戶，并且往往還不要什么好處。我之前有個(gè)客戶是上市公司的高管，表面上看是老硬氣。后來合作之后接觸久了，發(fā)現(xiàn)他骨子里是個(gè)孔雀性，那我就多給他表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，多贊美他的個(gè)人影響力，當(dāng)然不是那種很虛偽的恭維是吧？我也做不到。我通常會(huì)在公司的新品發(fā)布會(huì)或者是客戶答謝活動(dòng)上，請(qǐng)他上臺(tái)來說話。我們對(duì)外宣傳中，客戶背書這一欄也會(huì)把他的形象放在比較顯眼的位置。
當(dāng)然我們私下也會(huì)時(shí)常會(huì)請(qǐng)教他對(duì)我們的產(chǎn)品或者是服務(wù)，有一些什么專業(yè)的意見和建議，其實(shí)這些都會(huì)讓他心里感覺特別舒服。果然他主動(dòng)的給我們介紹了七八個(gè)高質(zhì)量的大客戶。而且這些客戶來的時(shí)候都不需要怎么多談單。簡單說了一下自己的情況，就是說啊我是那個(gè)誰誰誰介紹來的，你就給我跟他一樣的吧，就是奔著簽單來的。所以這說明什么，他不僅給我們轉(zhuǎn)介紹，還幫我們做了很多的鋪墊和說服的工作。你說這樣子的客戶多好呀，所以回頭找一找你手里的客戶有沒有悶著的孔雀型重點(diǎn)對(duì)待，還有一類客戶也容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，那就是需要回報(bào)性。這類客戶有的會(huì)明確的說明他要轉(zhuǎn)介紹的條件，還有一些他不明說他需要你去試探，或者是提醒就看你的眼力勁兒的。對(duì)于這類客戶給予轉(zhuǎn)介紹的獎(jiǎng)勵(lì)是最最直接有效的，只是這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)不要只給老客戶。他介紹來的，新客戶也要給，并且大家都要擺在明面上。這樣，老客戶新客戶和商家三方都坦誠共贏。
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