【出品單位:國家林干院&布稻電商咨詢 作者:劉軍榮】
導語:前文談到,消費者買的不是產(chǎn)品,是感覺; 消費得買的不是功能,是結(jié)果! 當基本需求滿足之后,消費者需要形而上的精神皈依!唯有讀懂消費者,我們才能有效設(shè)計價值主張,讓我們步入高利潤區(qū)。那么,今天的消費者到底需要什么呢?今天,就讓我們一起來聊聊《價值主張設(shè)計的前提-讀懂你的消費者》
【小眾人群VS大眾市場】
我們在前面的文章中就已經(jīng)跟大家談到過,你的消費者不是所有人,而是一群人。不要奢望地球人都喜歡你,也不要奢望你的產(chǎn)品能夠滿足所有人的需要。在資源有限的背景下,你需要做的就是“用特定的產(chǎn)品去滿足特定人群的特定需求”。
現(xiàn)如今,“特定人群”有哪些?70后!80后!90后!中產(chǎn)者!孩子!老人!孕婦!辣媽!發(fā)燒友!家庭主義者!民族主義者!職場白領(lǐng)!有追求的屌絲!貴族!鳳凰男/女!大學生!驢友……and so on!
你的產(chǎn)品為誰服務?適用于誰?這需要先考慮明白。消費人群的切割看似讓你的消費人群減少了,但卻能夠讓你有機會把這個人群的需求做深做透,提供更具有立體感,高價值的產(chǎn)品與服務!
請記?。盒”娙巳罕貙泶蟊娛袌?!
【購買者 VS 使用者】
我們經(jīng)常會問學員,你的消費者到底是誰?學員們往往回答說,就是白領(lǐng)?。【褪谴髮W生??!就是老人啊……真的是這樣嗎?事情往往不是這么簡單!
我們的消費者往往不是一個顯性的群體。它有時候會隱藏起來迷惑你。因為我們的消費者往往存在著“使用者”與“購買者”之分。有的時候,我們的消費者與購買者是重疊的,我買我用;有的時候,我們的消費者與購買者是分開的,我買別人用。
舉個例子來說:我買了一輛車,為什么呢?因為我不想擠公交,不想擠地鐵。這個時候,使用者與購買者是重疊的我買我用。還有種情況則是,我媳婦兒懷孕了,出行不方便。這個時候,媳婦兒是使用者,老公是購買者。使用者與購買者是分開的。再如,現(xiàn)在很多都市家庭養(yǎng)的有寵物貓寵物狗。春天來了,踏青的日子到了。可是狗狗是不能上公共交通工具的,怎么辦?買輛車!這個時候,寵物是使用者,主人是購買者!使用者與購買者也是分開的。而購買者與使用者之間存在的關(guān)系是什么呢利益相關(guān)者!
我們很多賣家在進行產(chǎn)品銷售的時候,行為太粗暴,想法太直線。不愿意去更深地思考購買者、使用者、利益相關(guān)者之間的問題。因為你不愿意更深度地去解析你的消費者,自然就感知不到消費者的“痛點”與“嗨點”,那便自然無法提出契合消費者需求的價值主張啰!
那么問題來了,作為賣林產(chǎn)品店鋪的你,你的產(chǎn)品使用者是誰?產(chǎn)品購買又是誰?誰又是利益相關(guān)者呢?
留下問題,請您思考!
【PS:下期預告·《 讀懂你的消費者-我的青春誰做主》】
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