課程描述INTRODUCTION
移動(dòng)渠道銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
移動(dòng)渠道銷售培訓(xùn)
一、電信運(yùn)營(yíng)商渠道戰(zhàn)略概述
1、渠道對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的重要性
2、國(guó)外先進(jìn)運(yùn)營(yíng)商的渠道管理戰(zhàn)略
1)AT&T
2)NTT DoCoMO
3)SKT
4)德國(guó)電信
3、電信渠道的組成架構(gòu)
1)業(yè)務(wù)受理渠道
2)實(shí)體渠道
3)電子渠道
4)社會(huì)渠道
5)其他渠道
6)案例講解
二、移動(dòng)產(chǎn)品渠道競(jìng)爭(zhēng)與渠道策略
1、渠道競(jìng)爭(zhēng)分析與優(yōu)劣勢(shì)分析
2、渠道競(jìng)爭(zhēng)地位與渠道策略的差異
3、渠道的優(yōu)勢(shì)和差異化策略運(yùn)用
三、渠道規(guī)劃與核心渠道建設(shè)
1、渠道規(guī)劃的關(guān)注點(diǎn):卡類和后付費(fèi)產(chǎn)品的渠道整合
2、如何選擇渠道成員:合作廳與渠道網(wǎng)點(diǎn)的選擇和布局
3、打造“立體”社會(huì)渠道網(wǎng)絡(luò)
4、發(fā)揮自有渠道的核心骨干作用
四、中國(guó)移動(dòng)渠道特殊形態(tài)和現(xiàn)存問(wèn)題
1、 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道的重要地位及使命
2、 移動(dòng)終端渠道在銷售、服務(wù)和溝通方面的不足
3、小組討論:移動(dòng)渠道存在的問(wèn)題
4、渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理的典型案例分析:(a)跨區(qū)串貨;(b)渠道失控造成的危害
五、渠道“利益”管理與渠道忠誠(chéng)度建設(shè)
1、渠道利益的認(rèn)識(shí)
2、渠道利益與渠道激勵(lì)
3、打造社會(huì)渠道利益聯(lián)合體
六、渠道品牌推廣
1、社會(huì)品牌渠道推廣的關(guān)鍵點(diǎn)
2、廣告宣傳與渠道品牌推廣
3、品牌渠道推廣的操作方法
七、渠道產(chǎn)品客戶價(jià)值管理與賣點(diǎn)管理
1、用戶購(gòu)買決策因素與賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
2、預(yù)付費(fèi)卡賣點(diǎn)的渠道特性管理
3、產(chǎn)品區(qū)格與渠道細(xì)分
4、差異化產(chǎn)品策略
5、賣點(diǎn)管理與渠道培訓(xùn)
八、渠道價(jià)格管控
1、差異化定價(jià)策略
2、預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品的渠道價(jià)格調(diào)控
3、發(fā)揮核心渠道的價(jià)格調(diào)控作用
九、渠道沖突管理
1、卡類渠道“疆域”管理與沖突預(yù)防
2、利益機(jī)制與沖突管理:忠誠(chéng)度管理
3、渠道仲裁機(jī)制
十、終端渠道精細(xì)化管理
1、終端精細(xì)化管理三要素
2、終端渠道日常維護(hù)要點(diǎn)
3、提高渠道銷能的重要方法:FAB銷售模式
4、渠道管理員日常管理技能
十一:中國(guó)移動(dòng)渠道管理和渠道伙伴關(guān)系維護(hù)
1、 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求
2、 渠道合作的理念
3、 建立與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期關(guān)系
4、 提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
5、 小組討論:渠道伙伴類型的具體選擇
移動(dòng)渠道銷售培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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