大客戶銷售一個(gè)很重要的核心能力，就是你要過五關(guān)斬六將去識(shí)別他的一個(gè)決策鏈。決策鏈?zhǔn)侵甘裁?？就是你今天要判斷出這個(gè)合同是誰能決定，還有哪些人決定這些合同，這就叫做決策鏈。你在識(shí)別決策鏈的時(shí)候，一個(gè)很重要的一個(gè)大客戶銷售的技能，就叫做人際社交的營(yíng)銷能力。因?yàn)樵跊Q策鏈里面有很多這樣可以對(duì)決策進(jìn)行影響的這樣的一些決策人，他們的每個(gè)人的風(fēng)格，每個(gè)人對(duì)對(duì)方的一些風(fēng)格的偏好度又不一樣。所以你作為一個(gè)大客戶銷售的時(shí)候，一定要注意人際社交，它里面能夠讓客戶獲得好感的三個(gè)核心的這樣的一個(gè)特質(zhì)。
1、就是大客戶銷售他見到客戶的時(shí)候要注重禮儀的這個(gè)禮儀，其中有一點(diǎn)去表現(xiàn)的就是當(dāng)客戶跟你老板是誰，要說謝謝。當(dāng)你離開這個(gè)客戶的時(shí)候，其實(shí)你的禮儀就出現(xiàn)了，因?yàn)橐娒娴臅r(shí)候握握手，say hello, 每個(gè)人都會(huì)做的。離開的時(shí)候，就是你的禮儀的*的一個(gè)表現(xiàn)。很多大客戶銷售的話，客戶給他倒了水，離開的時(shí)候，他只會(huì)把水杯拿走。還有他起身的時(shí)候，會(huì)把椅子放在正確的這樣的一個(gè)位置上，而不是東倒西歪的，這些禮儀的細(xì)節(jié)都對(duì)大客戶銷售推薦客戶來講起到了關(guān)鍵的好感的作用。
2、就是親和力，親和力代表什么？就是你跟客戶建立聯(lián)系的這個(gè)方式。其實(shí)最核心的就是你要經(jīng)常的微笑，還有體現(xiàn)一種自信。無論他對(duì)你的產(chǎn)品有這樣的一種意義，或者他從同行當(dāng)中去了解你產(chǎn)品其實(shí)有哪些方面是不能滿足他的需求的時(shí)候，你還是要贊同他。還有最終還要微笑，體現(xiàn)很有禮貌的差異化的一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是什么？所以這些親和力的話是很多大口腔的過程當(dāng)中，他們有些是沒有經(jīng)過長(zhǎng)期的訓(xùn)練，他不會(huì)經(jīng)常鼓勵(lì)贊美自己。那么他的親和力建立與客戶的聯(lián)系，這種關(guān)系的親切程度就差了。
3、就是形象，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都是外貌協(xié)會(huì)。如果你現(xiàn)在是大客戶銷售的話，你要簽一個(gè)大訂單，那么這個(gè)客戶的職位肯定是比較高的。他看過的人是比較多的，他希望跟一些有良好形象專業(yè)形象的這樣一個(gè)大客戶銷售進(jìn)行溝通。如果你不愿意去投資自己在形象外表方面的話，那么你在初次見到客戶的時(shí)候要獲得好感相對(duì)比較難。因?yàn)檫@跟心理學(xué)的一個(gè)關(guān)專業(yè)術(shù)語是有關(guān)系的，叫做負(fù)面偏差，就是一個(gè)人對(duì)壞印象形成的速度是比好印象形成的速度更快。所以他覺得你的著裝，你的形象不好，你的談吐也不好的時(shí)候，他對(duì)你的印象會(huì)非常差，你在推進(jìn)其他的關(guān)鍵人推薦一些背景性信息的時(shí)候就難上加難，這樣子他就會(huì)跟你說，我們有機(jī)會(huì)下次再溝通，草草的打發(fā)你走了。
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