想要和客戶維持長久的這種合作的關系，做好客戶的關系維護。研究表明，銷售給潛在客戶和目標客戶的成功率只有6%，銷售給初次購買的客戶，也就是過去的新客戶，這種成功率在15%，而銷售給重復購買的客戶和忠誠客戶，這種成功率在50%，這就是老客戶。所以維護重復購買的客戶和忠誠客戶，這個意義非常的大。那具體應該如何來操作呢？
第一個，一定要建立客戶的聯絡機制?；卦L和客戶關懷，它是非常重要的一環(huán)。回訪指的是主動常規(guī)性的拜訪，不是只在產品出現問題的時候，或者客戶投訴了，才被動的去進行回訪。比如像咨詢公司回訪也是可以，比如上門服務、電話溝通等形式。那回訪的次數要按照客戶的重要程度而定。無論客戶被劃為是什么等級，或者售后服務要求多少，都要有定期的回訪。
第二個，就是要發(fā)展客戶的關系。客戶的需求會隨著時間發(fā)生改變，而對手也在不斷的尋找漏洞，所以客戶關系就是將變數轉化為常數，保證雙方合作關系不間斷。要時刻關注客戶的問題，并且要給他提供解決的方案，及時發(fā)現客戶的采購的動向，對競品也保持監(jiān)控和反應。
第三個，就是要創(chuàng)造客戶價值。創(chuàng)造客戶價值，就是把工作的重心從產品銷量轉移到對客戶的價值貢獻和成本削減上。所以銷售人員此刻應該完成這種重要的角色的轉變和轉型，從過去的銷售經理變身客戶經理。銷售經理致力于就是賣出多少產品，以個人業(yè)績?yōu)閷?。但是客戶經理，是站在客戶的角度上提供專業(yè)的建議、指導方案以及增值服務。
第四個，就是提升客戶的忠誠度。客戶忠誠的意義之大，沒有人去懷疑一家公司如果將客戶流失率降低到5%，那么利潤收入就會提高25%到85%。
所以成功打造客戶的忠誠，還要從以下幾個方面入手。
第一，就是獎勵忠誠，增加客戶的受益。
第二，就是培育對企業(yè)的信任和感情。
第三，就是提高轉化的成本。轉化成本是客戶更換企業(yè)需要付出的各種代價的總和。包括學習的成本、經濟的成本以及情感的成本。
第四，就是建立與客戶的這種結構性聯系。企業(yè)要滲透到客戶的這個業(yè)務當中來，雙方形成這種戰(zhàn)略聯盟和這種緊密合作的關系，這個非常的重要。
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