中級(jí)銷售通過(guò)3到6年的成長(zhǎng)進(jìn)階到大客戶銷售，他一定要具備一個(gè)能力。這個(gè)能力的話跟銷售技巧沒(méi)有關(guān)系，跟工作習(xí)慣也沒(méi)有關(guān)系。那到底是什么能力呢？
1、這就是大客戶銷售當(dāng)中非常重要的一種情商能力，因?yàn)檫M(jìn)入大客戶銷售的話，他要去開(kāi)發(fā)客戶的需求，還要去拜訪客戶的話，他首先有一個(gè)情商，就是延遲滿足的自我控制情商。因?yàn)榇罂蛻粼诎菰L客戶之前，他一定會(huì)去做一個(gè)客戶的需求分析，擬定銷售策略。如果他在沒(méi)有沒(méi)有了解客戶需求的前提下面，集中性的去拜訪了這個(gè)客戶，那么有可能是見(jiàn)光死了。所以大客戶銷售的話，他通過(guò)背景性信息了解客戶的需求，這個(gè)時(shí)候他需要沉著冷靜，靜下心來(lái)去分析客戶，這就是一種自我控制的情商能力。大客戶銷售做的好的話，他就是一種專注力是非常好的，所以延遲滿足的話也就是在心理學(xué)里面非常重要的一種意志力。這種能力一旦不斷的去提升的話，你就可以進(jìn)階成一個(gè)優(yōu)秀的大客戶銷售。
2、大客戶銷售的話，應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的決策影響的因素，他需要跟不同的關(guān)鍵人進(jìn)行溝通。他要識(shí)別出一個(gè)價(jià)值鏈，就是他要跟使用權(quán)的人，建議權(quán)的人，決策權(quán)的人都進(jìn)行一些社交的話，這種社交的能力就是一種情商能力。只有你給人家獲得好感，你才能夠進(jìn)階收集到更多的背景信息，所以這個(gè)時(shí)候你就成為了一個(gè)大客戶非常重要的情商社交能力。
3、大客戶他需要有一種非常重要的共情能力，大客戶銷售，他面對(duì)大客戶的時(shí)候，如果說(shuō)你在最后成交階段咄咄逼人，給他折扣，你認(rèn)為就能夠搞定這個(gè)客戶的話，那么你就是錯(cuò)誤的方向了。因?yàn)楣睬榇硎裁?？你在做最后FAB價(jià)值主張的時(shí)候，方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，你一定要了解站在客戶的這樣的一個(gè)挑戰(zhàn)當(dāng)中，問(wèn)題當(dāng)中去共情他，而不是與產(chǎn)品思維，你認(rèn)為你的產(chǎn)品非常的好，你就應(yīng)該去賣給他。那么錯(cuò)了。什么是共情？就是你要以客戶需求為中心，了解他目前面臨的挑戰(zhàn)是什么，你成為客戶，他目前面臨的挑戰(zhàn)這樣的一個(gè)角色去思考。你就可以在共情當(dāng)中不會(huì)使用價(jià)格策略逼單，你越逼單大客戶跟你講考慮，你就沒(méi)有下文了。
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