何曾幾時(shí)，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)銷商群體被稱之為流通領(lǐng)域的脊梁，是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的主角?？涩F(xiàn)如今，主角變成了配角，原因到也不復(fù)雜，一個(gè)是外因的變化，一個(gè)是內(nèi)因的不變化。我們先來(lái)看外因的變化：上游的廠家開(kāi)始掌控市場(chǎng)，下游的終端被越來(lái)越多的被KA類終端取代。而內(nèi)因呢，則是許多經(jīng)銷商還固守著早期的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)理念和管理方式，沒(méi)有根據(jù)外部大環(huán)境的變化而作出及時(shí)的調(diào)整與進(jìn)步，導(dǎo)致了經(jīng)銷商由流通領(lǐng)域的中間經(jīng)營(yíng)主體變成了流通領(lǐng)域的配送商以及市場(chǎng)服務(wù)商，呼風(fēng)喚雨玩轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的日子變成了回憶，贏利能力急劇下降正在困擾著每個(gè)經(jīng)銷商。明天的路又在哪里幾乎成了每個(gè)經(jīng)銷商都在思索的問(wèn)題。
危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，也有些經(jīng)銷商冷靜的分析當(dāng)前局勢(shì)，換個(gè)新角度來(lái)尋求問(wèn)題的解決之道，就是把經(jīng)銷商群體組織起來(lái)，整合成團(tuán)體力量，在事實(shí)運(yùn)行中確也解決了不少問(wèn)題。筆者探訪過(guò)數(shù)位這類經(jīng)銷商群體的組織發(fā)起者，整理些關(guān)于經(jīng)銷商組織方面的資料，在此撰出，以供有興趣的經(jīng)銷商朋友參考。
首先我們來(lái)看單體經(jīng)銷商所面臨的各類問(wèn)題：
1. 信息塞閉
許多經(jīng)銷商的信息來(lái)源很有限，沒(méi)有相關(guān)的渠道來(lái)給經(jīng)銷商提供充足的信息，尤其是與當(dāng)前生意有密切關(guān)系的行業(yè)資料資訊，且因?yàn)槊刻斓纳獯蠖家H自照看，讀書看報(bào)的時(shí)間也少，有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得信息的就更少了。對(duì)許多市場(chǎng)趨勢(shì)的新變化方向缺乏及時(shí)有效的行業(yè)咨訊，只能習(xí)慣的依據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)積累來(lái)做出判斷，經(jīng)常導(dǎo)致出現(xiàn)方向性錯(cuò)誤。
2. 對(duì)KA賣場(chǎng)對(duì)話不平等。
經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是做單個(gè)供應(yīng)商的名義與KA賣場(chǎng)進(jìn)行談判，手頭所掌握的商品籌碼有限，且談判經(jīng)驗(yàn)也比較有限，容易被賣場(chǎng)逐個(gè)擊破，淪為KA賣場(chǎng)壓榨的對(duì)象。
3. 與政府對(duì)話地位不平等
這兩年一但出點(diǎn)商品質(zhì)量事故，最倒霉的可能就是經(jīng)銷商了，往往地方政府一緊張，把相關(guān)問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行全部封存扣壓，讓經(jīng)銷商們損失慘重。例如安徽阜陽(yáng)的奶粉事件，許多地方政府在處理這類產(chǎn)品事故時(shí)，直接殺到所有奶粉經(jīng)銷商那里，不管三七二十一，把所有的奶粉全部封存扣壓，然后再進(jìn)行調(diào)查處理，導(dǎo)致大批正規(guī)奶粉經(jīng)銷商深受其害。并且在出現(xiàn)政府部門誤判誤罰的情況后，經(jīng)銷商的申訴也很麻煩，或者直接被剝奪申訴的權(quán)利，或者是得付出高昂的申訴成本。即便是這樣，也很難保證是否能得到合理的裁決與賠付。
4. 廠家關(guān)系的處理
目前在絕大多數(shù)地區(qū)，廠家與經(jīng)銷商都是單線聯(lián)系，若是合作中出點(diǎn)負(fù)面事故的話，由于廠家實(shí)力和智力資源都要比經(jīng)銷商大許多，往往也是經(jīng)銷商吃虧的多、并且，廠家還可以很從容的在當(dāng)?shù)卦僬壹医?jīng)銷商，繼續(xù)做他的生意，吃虧的經(jīng)銷商也只有望洋興嘆了。
5. 各自為戰(zhàn)
區(qū)域經(jīng)銷商群體之間的交流普遍不多，大多是各自為戰(zhàn)，許多信息和資源也就得不到共享，許多經(jīng)營(yíng)性成本都是各自重復(fù)支出，自然也就很難獲得之間的配合與提高，容易被外部力量（廠家，KA賣場(chǎng)，政府部門等）所輕視。并且由于經(jīng)銷商之間的溝通不夠順暢。容易發(fā)生誤解，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，損傷各自的利潤(rùn)。
6. 缺乏發(fā)展戰(zhàn)略的培訓(xùn)和專家指點(diǎn)
現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商也了解咨詢、培訓(xùn)的重要性，也很需求有專家能對(duì)經(jīng)銷商在發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面進(jìn)行指導(dǎo)，但是由于咨詢公司的收費(fèi)較為昂貴，單個(gè)經(jīng)銷商很難承受的起，廠家的一些經(jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù)又帶有很多的傾向性，有針對(duì)性實(shí)用價(jià)值的其實(shí)不多。
7. 地方黑勢(shì)力的干擾
在許多地方，個(gè)體經(jīng)銷商就意味著有錢的個(gè)體戶，自然會(huì)招致一些地方黑勢(shì)力前來(lái)動(dòng)手動(dòng)腳，許多經(jīng)銷商削尖了腦袋想方設(shè)法弄個(gè)地方政協(xié)或是人代的帽子，更多的目的是為圖個(gè)自身平安，畢竟是單體組織，只有自己想辦法抱自己平安了。
8. 人才吸引的問(wèn)題
經(jīng)銷商的發(fā)展離不開(kāi)人才的引進(jìn)，但單個(gè)經(jīng)銷商所能給人才提供的舞臺(tái)和薪酬都比較有限，且還存在一定的管理難度，加之單個(gè)經(jīng)銷商也很難吸引到人才，造成了許多經(jīng)銷商對(duì)人才方面存在著：請(qǐng)不來(lái)，管不好，留不住的問(wèn)題。
9. 獲得金融業(yè)的支持
資金和金額機(jī)構(gòu)的支持是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的基本保障，目前商業(yè)銀行貸款的大多還是集中在公對(duì)公，經(jīng)銷商多為中小型公司，單個(gè)經(jīng)銷商的貸款難度較大，所需要的擔(dān)保也是個(gè)問(wèn)題，無(wú)奈之下，許多經(jīng)銷商只得付出數(shù)倍銀行的利息從地下錢莊設(shè)法獲得貸款，自然是要增加不少經(jīng)驗(yàn)成本。
面對(duì)單體經(jīng)銷商存在的種種問(wèn)題，在一些區(qū)域，部分具備實(shí)力和戰(zhàn)略思維的經(jīng)銷商主動(dòng)站出來(lái)，籌辦經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)類的組織，通過(guò)經(jīng)銷商群體的資源整合，較好的解決了上述的一部分問(wèn)題，筆者總結(jié)了一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商組織體的籌辦管理經(jīng)驗(yàn)，以供大家參考。
1． 切入點(diǎn)
選擇一個(gè)合適的切入點(diǎn)非常重要，經(jīng)銷商群體之間的關(guān)系非常復(fù)雜，既是可以合作的伙伴關(guān)系，但又存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在初期不適合選擇以整合經(jīng)營(yíng)的方面作為切入點(diǎn)，目前較為成功的切入形式為事故切入點(diǎn)，通過(guò)部分經(jīng)銷商與廠家，與KA賣場(chǎng)，與政府部分出現(xiàn)矛盾或是糾紛時(shí)，以解決問(wèn)題作為切入點(diǎn)，通過(guò)群體疊加的力量來(lái)解決問(wèn)題，獲得經(jīng)銷商們的認(rèn)可和信任，在此基礎(chǔ)上成立基本的經(jīng)銷商協(xié)會(huì)組織。
2． 分?jǐn)傋稍冑M(fèi)用
經(jīng)銷商的咨詢與培訓(xùn)是許多經(jīng)銷商所需要的，但是單個(gè)經(jīng)銷商很難承擔(dān)的起咨詢公司昂貴的費(fèi)用，而利用經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的群體分?jǐn)偟霓k法，這個(gè)問(wèn)題就能較為輕松的解決，來(lái)實(shí)現(xiàn)單個(gè)經(jīng)銷商很難做到的事情，并且還能請(qǐng)來(lái)一些較為*的專家，大家都能從咨詢和培訓(xùn)中收益，且所付出的費(fèi)用也較為有限。這是穩(wěn)定經(jīng)銷商協(xié)會(huì)組織的第二個(gè)方式，并通過(guò)此種方式來(lái)吸引更多的經(jīng)銷商參與其中。
3． 主動(dòng)接觸
按照政府規(guī)定，社會(huì)團(tuán)體需要在政府部門注冊(cè)登記，在獲得一定經(jīng)銷商群體的基礎(chǔ)上，組織者可正式向政府部門申請(qǐng)注冊(cè)登記，借此時(shí)機(jī)與政府相關(guān)部門進(jìn)行溝通與接觸，告知經(jīng)銷商協(xié)會(huì)成立的信息。這樣，在今后一些涉及到經(jīng)銷商方面的檢查及問(wèn)題處理時(shí)，這些政府部門一般會(huì)事先與經(jīng)銷商協(xié)會(huì)進(jìn)行告知和溝通，大大減少經(jīng)銷商在完全被動(dòng)情況下遭遇損失，而政府部門也是很歡迎經(jīng)銷商們最好先進(jìn)行自查，許多問(wèn)題通過(guò)協(xié)商的方式來(lái)處理。都生活在一個(gè)城市里，政府部門也不愿意動(dòng)輒拉下臉來(lái)查封貨物，現(xiàn)在可以通過(guò)經(jīng)銷商協(xié)會(huì)這個(gè)對(duì)接口提前通知安排下去，減少后期工作中的糾紛與麻煩。乃至在與地方媒體關(guān)系的處理中，同樣也可以起到類似的效果。
4． 信息和資源共享
組建經(jīng)銷商群體后，大家的信息就有了一個(gè)交流的平臺(tái)，主辦者還可以通過(guò)群體的力量與一些行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行接觸，獲得一些相關(guān)的信息。在華中地區(qū)某城市的經(jīng)銷商協(xié)會(huì)，主辦者委托當(dāng)?shù)氐囊患倚∫?guī)模咨詢公司按照行業(yè)類別，從互聯(lián)網(wǎng)及市場(chǎng)調(diào)查公司獲取相關(guān)行業(yè)咨訊，整理成文，定期分送給相關(guān)的經(jīng)銷商會(huì)員。并且，將所有經(jīng)銷商的運(yùn)輸車輛登記在案，進(jìn)行經(jīng)銷商群體內(nèi)部的運(yùn)輸車輛的借用調(diào)劑，提高各自車輛的使用率，減少大家在車輛方面的重復(fù)投資。
5． 人力資源
經(jīng)銷商發(fā)展所需要的高端人才其實(shí)并不是來(lái)具體做事的，而是來(lái)幫助教導(dǎo)經(jīng)銷商員工如何更有效率更科學(xué)的進(jìn)行工作，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)出面聘請(qǐng)一些具備一定專業(yè)技能的人才來(lái)作為經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的顧問(wèn)，分別為各位經(jīng)銷商提供內(nèi)部整改及培訓(xùn)服務(wù)。單個(gè)經(jīng)銷商為此所支付的費(fèi)用有限，且又不存在長(zhǎng)期管理的問(wèn)題。
6． 金融業(yè)
在銀行等金融機(jī)構(gòu)的貸款及承兌辦理方面，群體的力量自然要比單個(gè)經(jīng)銷商大許多出來(lái)，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)安排一些經(jīng)銷商會(huì)員進(jìn)行擔(dān)保，將大的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分解，銀行方面審核通過(guò)率也高出很多。
7． 安全問(wèn)題
一根筷子容易折斷，一把筷很難折斷，在確保經(jīng)銷商群體的安全問(wèn)題上，一個(gè)群體的作用就能完全顯現(xiàn)出來(lái)，可有效的威懾當(dāng)?shù)氐囊恍┖趧?shì)力，并且即便有單個(gè)經(jīng)銷商出現(xiàn)安全問(wèn)題。經(jīng)銷商協(xié)會(huì)作為社會(huì)團(tuán)體與公安部門進(jìn)行溝通，作用效果也是大大不一樣的。
8． 在實(shí)現(xiàn)上述幾點(diǎn)非非營(yíng)業(yè)性功能后，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)可逐漸轉(zhuǎn)向一些具體的經(jīng)營(yíng)層面，在聯(lián)合與KA賣場(chǎng)談判及廠家考察溝通等方面將發(fā)揮出單個(gè)經(jīng)銷商不可比擬的作用。
組織經(jīng)銷商群體組織，與其說(shuō)是整和群體資源，倒不如說(shuō)是經(jīng)銷商們的自救。在面臨外部環(huán)境不斷發(fā)展變化的今天，經(jīng)銷商內(nèi)部若是不進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和進(jìn)步，必然要被淘汰，出現(xiàn)功能萎縮和贏利萎縮，這是許多經(jīng)銷商當(dāng)前所面臨的切實(shí)問(wèn)題。從商業(yè)角度而言，所有問(wèn)題都解決辦法，區(qū)別是解決成本的問(wèn)題，單個(gè)經(jīng)銷商很難承擔(dān)得起這個(gè)解決成本，依靠群體的力量來(lái)解決問(wèn)題，是個(gè)較為適合經(jīng)銷商的解決方式。
組織起來(lái)，為經(jīng)銷商自己未來(lái)的發(fā)展而努力！
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