很多工業(yè)品銷售人員常常抱怨業(yè)務(wù)難做，不知從何入手，思路不是很清晰。我發(fā)現(xiàn)，《工業(yè)品銷售技巧6步法》是從銷售流程切入，《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》是從項(xiàng)目推進(jìn)流程與客戶采購流程是否同步對比切入，《工業(yè)品銷售策略與技巧》是從策略與技巧的兩個角度切入。諸強(qiáng)華認(rèn)為，切入點(diǎn)的不同導(dǎo)致了不一樣的結(jié)果和培訓(xùn)方向。就新人而言，從客戶關(guān)系生命周期切入或許更合適，因?yàn)樗喢饕锥?span>
客戶關(guān)系是銷售工作中相當(dāng)重要的部分，而銷售員的核心工作又是建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系，那我們首先還是應(yīng)該認(rèn)識一下客戶關(guān)系從建立發(fā)展到滅亡的全過程，又稱客戶關(guān)系生命周期。
客戶關(guān)系生命周期這個概念，是從產(chǎn)品的生命周期中延伸和發(fā)展而過來的。一般我們也將客戶關(guān)系分為五個階段。
一、陌生期
在這個時候，我們與客戶相互間基本上沒有聯(lián)系，相互之間對對方了解很少。此時我們銷售員的任務(wù)是找到客戶的相關(guān)信息，了解客戶，試圖建立與客戶之間的聯(lián)系。因而這個時期我們有兩項(xiàng)工作任務(wù)：客戶規(guī)劃與電話邀約。
1. 客戶規(guī)劃就是通過收集市場以及客戶的信息，了解客戶和市場的基本情況，經(jīng)過分析找出主要客戶群，并對主要客戶群的基本信息進(jìn)行整理，形成客戶信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)資料。
2. 電話邀約就是幫助客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問題，通過與客戶進(jìn)行電話溝通，使客戶意識到企業(yè)所面臨的問題的緊迫性，產(chǎn)生解決問題、滿足需求的愿望。同時，讓客戶了解到我們具有解決這類問題的經(jīng)驗(yàn)和能力，從而產(chǎn)生與企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步接觸的愿望。
二、建立期
通過我們的拜訪和介紹，客戶與我們建立了聯(lián)系，相互有了基本的了解。
前面通過與客戶進(jìn)行電話溝通，客戶方經(jīng)手人對我們是否有能力幫助客戶解決問題產(chǎn)生興趣，希望能夠與我們進(jìn)一步溝通，因此我們確定好初次會面的時間、地點(diǎn)等事宜。這個時期我們有三項(xiàng)工作任務(wù)：客戶拜訪，初步調(diào)研提，交初步方案。
1. 對于客戶來說，他們已經(jīng)深切的體會到企業(yè)所面臨的問題了。但是，一方面，他對于這個問題是否存在解決的可能性還沒有明確的判斷，對于如何解決這個問題也并非心中有數(shù)。他希望在與我們的會面中能夠找到答案。另一方面，客戶對我們公司的實(shí)力還不是特別清楚，他希望通過會面能夠?qū)ξ覀冞M(jìn)一步地考察。
2. 前期，我們通過市場調(diào)查對客戶的信息有了一定的了解，但是這些信息相對于銷售項(xiàng)目而言過于寬泛。通過與客戶的會面，可以了解到一些從外部不能獲得的重要信息。
3. 我們通過對客戶進(jìn)行上門拜訪與初步調(diào)研，向客戶展示公司的基本信息，并向客戶提供有建設(shè)性的解決方案的設(shè)想，使客戶對我們幫助他們解決問題的能力產(chǎn)生興趣。但是，我們提供的建議還只是零碎的，客戶希望我們能夠嘗試著向他們提交較為完整的解決方案的初步設(shè)想。
三、考察期
在與客房建立了基本的聯(lián)系之后，我們與客戶之間相互都會對對方進(jìn)行考察。我們會考察客戶是否需要我們的產(chǎn)品，是否有能力支付我們產(chǎn)品的價格，客戶對供應(yīng)商付款的信譽(yù)是否良好等;而客戶會考察我們的產(chǎn)品聲譽(yù)、可靠性以及售后服務(wù)等。這時期我們有兩項(xiàng)工作任務(wù)：方案演示與技術(shù)交流。
1.方案演示是指我方的銷售人員、技術(shù)人員向客戶內(nèi)部人員介紹我們設(shè)計的解決方案。通過說明介紹、提問回答、討論等互動的溝通過程，使客戶內(nèi)部人員對我們的方案有進(jìn)一步的了解。
2. 我們必須在向客戶進(jìn)行放案演示的基礎(chǔ)上，積極地參與技術(shù)交流，幫助項(xiàng)目采購小組確立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
四、成長期
隨著雙方接觸越來越多，雙方就慢慢建立了感情與信任，關(guān)系一步步向前發(fā)展。信任是雙方關(guān)系進(jìn)入成長期的標(biāo)志。具體到操作層面上就是，你找客戶時客戶肯跟我們見面聊天;我們約客戶出來吃飯時客戶肯赴約等等。
通過技術(shù)交流，客戶認(rèn)同了我們的實(shí)力，同意讓我們提交正式的方案設(shè)計。這時期我們有三項(xiàng)工作任務(wù)：需求分析與正式方案設(shè)計、項(xiàng)目評估。
1.在進(jìn)行正式方案設(shè)計之前，根據(jù)招標(biāo)通知書的內(nèi)容，確定客戶的需求;確保我們了解客戶的要求，沒有出現(xiàn)理解偏差，包括性能、技術(shù)、產(chǎn)品以及項(xiàng)目時間進(jìn)度等等。
2.客戶將會對不同的供應(yīng)商進(jìn)行比較，對他們提交的解決方案進(jìn)行評估。我們要做的是進(jìn)行深入的需求分析，設(shè)計出正式方案，撰寫應(yīng)標(biāo)書，參與應(yīng)標(biāo)。
3.在標(biāo)書已經(jīng)符合采購標(biāo)準(zhǔn)的前提下，與項(xiàng)目評估小組成員已經(jīng)建立傾向性的客戶關(guān)系。
五、成熟期
雙方的關(guān)系發(fā)展到一定程度，客戶就會購買我們的產(chǎn)品，如果購買之后雙方滿意，就會重復(fù)購買;而簽訂合同，是雙方關(guān)系發(fā)展到成熟階段的*標(biāo)志。畢竟銷售是一種講究結(jié)果的工作，沒簽單，其它結(jié)果收獲再多，也是失敗的。
這時期我們有兩項(xiàng)工作任務(wù)：商務(wù)談判與簽約成交。
1.我們將與客戶一起對項(xiàng)目的價格、到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議等細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商，并形成合同條款。
2.項(xiàng)目順利簽約，雙方高層進(jìn)行互動，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。
諸強(qiáng)華認(rèn)為，這五個階段是一層層推進(jìn)，不可跳躍的，比如我不可能還沒有認(rèn)識客戶，就跟客戶簽單。客戶也不可能跟一個不信任的人簽單，畢竟這是幾十上百萬的生意，誰都不會那么輕率。
最后提醒各位，這五個階段雖然不能跳躍發(fā)展，但他們有可能隨時終止。比如當(dāng)我們考察客戶后發(fā)現(xiàn)客戶根本沒有能力付款，我們顯然是不會根客戶簽約;反之客戶也一樣，他們會拒絕跟不信任的供應(yīng)商繼續(xù)交往。
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