與廠家結(jié)束合作關(guān)系這種事，對(duì)每一位經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都不陌生。只要是從事經(jīng)銷生意，所謂“人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅”，再親密的合作關(guān)系，也終有走到頭的一天。與小品牌或者雜牌揮手告別，這樣的決定權(quán)可能更多地掌握在經(jīng)銷商手上，因?yàn)樾∑放苹蛘唠s牌沒(méi)有太多的選擇空間，某個(gè)經(jīng)銷商的體量可能是企業(yè)銷售的10%、20%，甚至30%，企業(yè)在某種程度上還得看經(jīng)銷商的臉色行事。
與品牌企業(yè)合作則大有不同。其一，品牌不愁客戶，大把的后備客戶在排隊(duì)等著，你就是那只烏鴉，只要一張嘴，肉就會(huì)掉在樹(shù)下那只狐貍的嘴里；其二，品牌基本上是做全國(guó)市場(chǎng)，充其量你也只是個(gè)省級(jí)客戶，沒(méi)了你，人家東邊不亮，西邊亮；你沒(méi)了人家，明天賬上還有沒(méi)有現(xiàn)金流，都得打個(gè)問(wèn)號(hào)。所以，被企業(yè)“殺無(wú)赦”的十類經(jīng)銷商，討論的是與品牌企業(yè)打交道過(guò)程中，容易被忽略的動(dòng)作，不被控制的關(guān)系。
當(dāng)我們挖空心思、費(fèi)盡周折拿到某個(gè)大品牌的經(jīng)銷權(quán)時(shí)，確實(shí)是值得慶幸的事情。品牌企業(yè)所具有的資源和優(yōu)勢(shì)，是很多中小企業(yè)無(wú)法給予的。比若說(shuō)憑著大品牌的金字招牌，經(jīng)銷商開(kāi)拓下線客戶的難度大幅降低，構(gòu)建的這種關(guān)系，為經(jīng)銷商銷售其他品牌的產(chǎn)品做了最有效的鋪墊；又比如品牌產(chǎn)品也降低了終端的銷售難度，既有利于建立門(mén)店的銷售流量，也能夠提升門(mén)店形象和檔次。
但是（令人討厭的事情都是從“但是”開(kāi)始的），與品牌企業(yè)合作，經(jīng)銷商實(shí)際處于弱勢(shì)地位，這就像舊時(shí)戲班子去財(cái)主老爺家唱堂會(huì)，你得懂財(cái)主老爺家的規(guī)矩和忌諱，什么讓唱，什么不讓唱，得心里有個(gè)譜。財(cái)主老爺家的四姨太，剛剛和人私奔，你就別唱什么《西廂記》；明知道老爺都上沒(méi)幾根發(fā)絲，你也別逮著《禿子勸妻》不放。與品牌企業(yè)合作，同樣也會(huì)有這樣或那樣的顯規(guī)則與潛規(guī)則，你若不能深諳其道，等到被裁撤的那一天，就只能選一曲《竇娥冤》聊以自慰了。
在我的銷售生涯中，面對(duì)過(guò)全國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的經(jīng)銷商，在這群經(jīng)銷商中，保持每個(gè)月2%的客戶流失率是一個(gè)非常正常的指標(biāo)。換句話說(shuō)，也就是相當(dāng)于每個(gè)月有200個(gè)經(jīng)銷商失去品牌的經(jīng)銷權(quán)，他們都是跟著品牌企業(yè)在一個(gè)戰(zhàn)壕戰(zhàn)斗過(guò)的小伙伴，而今天，無(wú)論是情愿或不情愿，都會(huì)因?yàn)檫@樣或那樣的原因，最終失去合作的機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)而言，他們的離開(kāi)，可能只是增加了0.01%客戶流失率，但對(duì)于每一個(gè)具體的經(jīng)銷商而言，就是100%失去了經(jīng)銷。我們總結(jié)容易被企業(yè)“殺無(wú)赦”的十類經(jīng)銷商，也是希望通過(guò)這樣的方法，讓每一個(gè)0.01%冰冷數(shù)字背后對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，顯得更加鮮活、生動(dòng)，讓他們成為后來(lái)者的對(duì)標(biāo)和參照。
第一類：?jiǎn)T工創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商，別以為沒(méi)有“家奴”這一說(shuō)，品牌企業(yè)的排他性銷售要求，對(duì)內(nèi)和對(duì)外事實(shí)上是有差別的。
對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的品牌企業(yè)，在渠道里發(fā)通告禁止經(jīng)營(yíng)同類競(jìng)品、在終端進(jìn)行競(jìng)品清理，都是見(jiàn)怪不怪的事情。按道理說(shuō)，在自由市場(chǎng)里，經(jīng)銷商愿意經(jīng)營(yíng)什么品牌的產(chǎn)品，這是經(jīng)銷商的事，企業(yè)在這里橫插一杠子，用外行人的話，叫做無(wú)理取鬧。但是行內(nèi)的人你得明白，中國(guó)的品牌企業(yè)，基本是渠道導(dǎo)向型，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄儗?duì)渠道的控制能力；國(guó)外的品牌企業(yè)，基本屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型，他們之所以成為品牌，是因?yàn)楫a(chǎn)品對(duì)渠道的黏性。產(chǎn)品的可替換性是國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)，必須要開(kāi)展排他性銷售的第一位原因。同類競(jìng)品三天兩頭在自己渠道里整事，正所謂臥榻之側(cè)，豈容他人鼾睡？
這種對(duì)經(jīng)銷商排他性的銷售要求，重點(diǎn)又在某一特定的經(jīng)銷商人群。這群經(jīng)銷商就是從本企業(yè)離職后的員工，改做企業(yè)的經(jīng)銷商，其中又以省市級(jí)經(jīng)銷商為甚?，F(xiàn)在很多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，都有支持員工的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，品牌企業(yè)也大量使用這個(gè)方法來(lái)開(kāi)疆拓土。員工轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有很多先天優(yōu)勢(shì)和便利，而這些員工在創(chuàng)業(yè)之初，也多多少少接受了企業(yè)在資金、貨物、人才上的各種幫助。
正因?yàn)檫@種脫不掉的血緣關(guān)系，企業(yè)對(duì)員工類經(jīng)銷商，從骨子脫不掉“家奴”與“恩惠”的印記。我看到不少這類經(jīng)銷商做大后，也想擺脫這種束縛和陰影，首當(dāng)其沖的就是在做不做競(jìng)品的問(wèn)題上與企業(yè)發(fā)生沖突。
經(jīng)銷商有這種想法很正常。一是做大后，多少有些功成名就的財(cái)務(wù)自由感，經(jīng)銷商希望接觸更多的平臺(tái)和企業(yè)，為自己再找一條路；二是同級(jí)別的非員工型的經(jīng)銷商，大搖大擺地手里攥著幾個(gè)同類大品牌，生意風(fēng)生水起，年年是東邊不亮西邊亮?？墒牵愕妹靼?，當(dāng)試圖在做與不做競(jìng)品問(wèn)題上，與公司博弈的時(shí)候，企業(yè)嗅到的第一個(gè)味道就是“背叛”，尤其是家族氛圍濃厚的企業(yè)。面對(duì)一個(gè)潛在的、一定會(huì)侵蝕自己品牌渠道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且這家伙還是自己一手拉扯大的。如果你是企業(yè)，還會(huì)和風(fēng)細(xì)雨、坦然處之嗎？不痛下殺手，他還是那個(gè)一將功成萬(wàn)骨枯大品牌嗎？
作為這一類型的經(jīng)銷商，其實(shí)最重要是想明白，為什么要做這個(gè)經(jīng)銷商？商人最重要的是漁利，只要跟著品牌有錢(qián)賺，企業(yè)持續(xù)地支持你，姿態(tài)低一點(diǎn)只是技術(shù)問(wèn)題，如果老是擔(dān)心和企業(yè)分手，要給自己找一條出路，你的潛意識(shí)就真的會(huì)把你推到分手的境地；如果只是看著別的經(jīng)銷商能夠多品牌經(jīng)營(yíng)，感覺(jué)權(quán)益不平等，你也得明白，人家能夠背靠幾個(gè)大品牌，沒(méi)有當(dāng)初創(chuàng)業(yè)那幾年的風(fēng)險(xiǎn)與艱辛，哪有今天的好日子，別光看著賊吃肉，沒(méi)看到賊挨打！
第二類：老江湖型經(jīng)銷商，別沾企業(yè)的小便宜，這年頭，誰(shuí)都不傻，誰(shuí)的心里都有本賬。
在我親歷的經(jīng)銷商裁撤里，有些經(jīng)銷商被企業(yè)拋棄掉，直接的導(dǎo)火索可能是某件無(wú)關(guān)輕重的事情。但現(xiàn)象背后的真實(shí)原因，很多經(jīng)銷商可能至死都還不明白。
民營(yíng)企業(yè)發(fā)展初期，都不會(huì)非常規(guī)范，比如貨款結(jié)算大部分都是對(duì)私賬戶，經(jīng)銷商匯完款后再在匯款憑證上寫(xiě)好自己的門(mén)店，再用傳真?zhèn)骰仄髽I(yè)給公司財(cái)務(wù)做賬。
曾經(jīng)有一個(gè)跟著企業(yè)一同成長(zhǎng)起來(lái)的南京經(jīng)銷商，生意做得很好，又是老經(jīng)銷商，企業(yè)平時(shí)的支持力度自然比較大。但是，這個(gè)“聰明”的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的財(cái)務(wù)漏洞：對(duì)私賬戶，一般查不到匯款人信息。由于每天會(huì)有很多人同時(shí)匯款，企業(yè)財(cái)務(wù)要花大量時(shí)間才能將這些進(jìn)賬和貨款一一核對(duì)清楚，有些相同款項(xiàng)就需要通過(guò)匯款時(shí)間和電話進(jìn)行鑒別。但是為了不耽誤銷售進(jìn)度，企業(yè)在接到匯款單后，會(huì)做一個(gè)初次的臺(tái)賬，作為發(fā)貨的依據(jù)。這個(gè)經(jīng)銷商就自作聰明，將同一張已經(jīng)進(jìn)過(guò)賬的匯款單，私自修改下日期，特意間隔幾天后再作為匯款憑證傳真給公司，并向公司申報(bào)了兩筆貨款，結(jié)果那個(gè)月的發(fā)貨和進(jìn)賬，財(cái)務(wù)就是對(duì)不上賬。最后花了兩個(gè)月時(shí)間，查出了這筆匯款的問(wèn)題。雖然只是讓那個(gè)南京經(jīng)銷商補(bǔ)回了差額貨款，但企業(yè)老板的臉色，綠得比刷漆了的黃瓜還難看。
再后來(lái)，這個(gè)經(jīng)銷商向公司要資源、要支持、要政策，企業(yè)的回復(fù)基本是三個(gè)字“再討論”。兩年以后，這個(gè)屬于核心客戶級(jí)別的經(jīng)銷商，只是在一次突擊檢查中，因?yàn)榈昝骊惲胁灰?guī)范而被按照規(guī)定的最高上限取消了經(jīng)銷資格。在被取消資格的那一刻，這個(gè)經(jīng)銷商還認(rèn)為是督導(dǎo)人員小題大做，銷售人員落井下石，以為給企業(yè)老板打個(gè)電話就能解決，結(jié)果連老板的電話都打不通了。
喜歡占小便宜的經(jīng)銷商，不僅是在貨款上動(dòng)歪腦筋，在促銷贈(zèng)品的兌現(xiàn)上、在裝修費(fèi)用的補(bǔ)貼上，能蹭一點(diǎn)算一點(diǎn)?？傄詾闆](méi)人知道，即使有人知道，企業(yè)老板人多事雜哪里管得到。但你要想想，品牌企業(yè)越大越規(guī)范，企業(yè)養(yǎng)了那么多人，總有人會(huì)在老板面前表功，要么體現(xiàn)自己的專業(yè)，要么表達(dá)自己的忠誠(chéng)，任何問(wèn)題暴露只是時(shí)間問(wèn)題。
當(dāng)有機(jī)會(huì)和企業(yè)老板在一起聊天的時(shí)候，至少說(shuō)明你還真是企業(yè)的重要客戶，有些小聰明，千萬(wàn)不要耍，高手過(guò)招，比的是誰(shuí)更少犯錯(cuò)，絕不是一招制勝。
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