經(jīng)銷商大戶向企業(yè)強(qiáng)要政策的事，大企業(yè)的情況好點(diǎn)，中小企業(yè)估計(jì)沒人不遇上的。更何況，大企業(yè)也是從小企業(yè)一步一步走過來的，沒有十年低眉順眼好媳婦的經(jīng)歷，誰都成不了頤指氣使的惡婆婆。
年頭月尾，企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷商算賬，牛逼的經(jīng)銷商們也在給企業(yè)算賬。有的是忙了一年真虧了或者是賺少了，有的純粹是依仗著自己在企業(yè)的體量，耍橫強(qiáng)要。當(dāng)然，伸手要政策之前，自然是估量了敵我雙方的實(shí)力和底牌，不然也不敢亮這一嗓子。
頭大的是廠家。 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)能過剩早就不是這一兩天的話題了，2010年后，經(jīng)濟(jì)的下行壓力，讓做實(shí)體的企業(yè)老板苦苦支撐，能撐過2015年的中小企業(yè)，已經(jīng)算得上是“公雞中的戰(zhàn)斗雞”。突然某個(gè)曾經(jīng)的親密戰(zhàn)友大戶經(jīng)銷商兩手一攤，讓小弟帶個(gè)話：哥，今年我一個(gè)人給你們廠做了3000多萬的銷量，現(xiàn)在行情這么難，你是不是要額外給我些獎(jiǎng)勵(lì)？一句話，整體銷售額的3個(gè)點(diǎn)，不然，明年我恐怕很難再主推你們的產(chǎn)品了！這種感覺，是不是像極了某個(gè)多年未見面的朋友，突然伸出一只手：“哥，弄個(gè)10萬花花，咋樣？”唐突之極，卻又很難一口回絕？！
對(duì)于這個(gè)問題的處理，先分客戶再分企業(yè)。首先這個(gè)大戶是沒事三天兩頭就強(qiáng)要額外政策，還是偶爾這一次向企業(yè)伸手？如果是“慣犯”，總想著額外占便宜，那就長(zhǎng)痛不如短痛，由他去吧；如果只是偶爾伸手，企業(yè)又有資源，額外獎(jiǎng)勵(lì)大戶也未嘗不可。即使企業(yè)沒有資源，發(fā)點(diǎn)精神獎(jiǎng)勵(lì)，比如“全國(guó)*年度合作伙伴”、“大中華區(qū)*10經(jīng)銷商”之類的牌匾，也不失為一種彌補(bǔ)，畢竟愿意與你合作的人，只要還能有錢賺，也能體諒你的難處。
分完客戶，分企業(yè)。大企業(yè)可以“橫點(diǎn)”，企業(yè)的江湖地位擺在那兒，大經(jīng)銷商如果因?yàn)橐淮翁厥庹?，敢和江湖大佬撂挑子，這個(gè)挑子遲早都會(huì)撂?，F(xiàn)在動(dòng)手，對(duì)企業(yè)的危害最??；對(duì)于小企業(yè)，門不當(dāng)、戶不對(duì)的婚姻，幸福的主動(dòng)權(quán)，完全掌握在大戶經(jīng)銷商手里，今天挑剔你睡覺打鼾，明天就會(huì)嫌棄你家窮親戚太吵，所以一定要讓經(jīng)銷商明白，不給，是常態(tài)；給，才是例外。所以我的建議是，有資源就學(xué)發(fā)展中企業(yè)，忍辱負(fù)重；沒資源就學(xué)大企業(yè)，早斷早了。
當(dāng)然，要斷也不能說斷就斷，畢竟市場(chǎng)要持續(xù)發(fā)展，大戶手下成千上百的網(wǎng)點(diǎn)，不能因?yàn)檫@點(diǎn)小事“一朝回到解放前”。大型的建材家居企業(yè)CRM系統(tǒng)比較完善，核心重要網(wǎng)點(diǎn)都在自己的五指山里。小企業(yè)處于求生存階段，生死都捏在個(gè)別大戶手上，有些小企業(yè)，一個(gè)大戶占出貨額的6、70%，甚至7、80%，經(jīng)銷商大戶還在伸手要，問我怎么辦？我問總共有幾個(gè)銷售人員，回答總共3個(gè)，其中一個(gè)還包括他自己。3個(gè)銷售人員能做5000萬，從人均產(chǎn)出來說，也是行業(yè)奇跡。5000萬的企業(yè)，能“養(yǎng)”出一個(gè)3000萬的經(jīng)銷商，這是病入膏肓，無藥可救，戰(zhàn)略犯的錯(cuò)，不能用戰(zhàn)術(shù)買單。如果還能賺錢，湊合著過，如果想蛻變，向發(fā)展中企業(yè)學(xué)習(xí)，向死而生賭一把也是選擇之一。
處理起來最麻煩的，反而是那些發(fā)展中的企業(yè)，對(duì)于大戶強(qiáng)要政策的行徑，我送八個(gè)字：忍辱負(fù)重、韜光養(yǎng)晦。無論是慣犯還是初犯，不僅得給，還要給得歡天喜地、鑼鼓喧天。只要明年還想繼續(xù)做生意，大戶經(jīng)銷商敢這樣有恃無恐地伸手，你手上的底牌是個(gè)啥，想必人家非常清楚。所以，這個(gè)問題的關(guān)鍵是，經(jīng)銷商大言不慚地要，你該如何順?biāo)浦鄣亟o？
一個(gè)一年做了3000萬銷售額的經(jīng)銷商，*不可能是零售商（大型商超和電商除外），他身后一定站著大大小小地網(wǎng)點(diǎn)和二批，這些網(wǎng)點(diǎn)才是他和你叫板的資本。其中有些“死忠”網(wǎng)點(diǎn)，由于特殊的利益關(guān)系和大戶結(jié)成鐵桿。企業(yè)要?jiǎng)邮种?，不把這里面的道道摸清，死相會(huì)很難看。
一、既然不得不給，不情不愿地給不如大大方方地給。企業(yè)面對(duì)大戶要政策，既然退無可退，何如直接面對(duì)？既然要直接面對(duì)，何不給得痛快，拿得舒暢？讓經(jīng)銷商拿了好處，還記得你的好處，不光記得好處，還到處說你的好處。所以，當(dāng)經(jīng)銷商伸過手來的時(shí)候，你一定要記得說上這樣一句：哎呀，趙哥，你不提我還要正準(zhǔn)備給您說這個(gè)事兒。您看一年到頭，您忙前忙后，我們的合作也相當(dāng)愉快，公司現(xiàn)在正在考慮給您這樣的大戶一些額外的激勵(lì)，具體的政策等出來后我再給您透底。我也正想聽聽您的需求……
二、既然決定要給，偷偷地給不如大張旗鼓地給。有些企業(yè)給政策，公私賬目一對(duì)接，幾萬，幾十萬的政策就給出去了，而其中給現(xiàn)金是最傻的。建議在大戶經(jīng)銷商所在的區(qū)域召開經(jīng)銷商大會(huì)，在經(jīng)銷商下轄的網(wǎng)點(diǎn)面前，讓企業(yè)集中亮相，這也是在大戶經(jīng)銷商所轄區(qū)域宣傳企業(yè)的*時(shí)機(jī)。當(dāng)然，把大戶下轄網(wǎng)點(diǎn)客戶叫過來的目的有兩個(gè)，一是告訴下轄網(wǎng)點(diǎn)，我對(duì)大戶可謂仁至義盡，選擇我們企業(yè)沒有錯(cuò)；二是可以趁機(jī)借交換名片和電話的方式，將下轄的網(wǎng)點(diǎn)資料，徹底梳理和統(tǒng)計(jì)一遍。所以，不要感嘆站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的經(jīng)消商，經(jīng)常是長(zhǎng)江后浪推前浪，有些背后的故事是不足以為外人道也！
三、既然大張旗鼓地給，給政策不如給獎(jiǎng)勵(lì)。給現(xiàn)金不劃算，給產(chǎn)品可能禍害市場(chǎng)，最好的選擇是用耐用消費(fèi)品做獎(jiǎng)品，經(jīng)銷商日常用得到，用一次就記一次你的好，比如說汽車、電視、手機(jī)等。這也是為未來翻臉，大戶經(jīng)銷商耍橫時(shí)，多一點(diǎn)冷靜和念想。
四、既然是給獎(jiǎng)勵(lì)，就得學(xué)會(huì)找經(jīng)銷商要承諾。錢，不能給得不明不白，獎(jiǎng)，也不能頒得不清不白。在獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)上，本著一顆治病救人的心，能夠讓經(jīng)銷商明白“苦海無涯，回頭是岸”當(dāng)然是皆大歡喜的事兒。即使不成，在大會(huì)上讓經(jīng)銷商上臺(tái)發(fā)言，在儀式感超強(qiáng)的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)銷商撫今追昔，強(qiáng)調(diào)正面、積極的因素是一個(gè)必然選擇。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的承諾，即使是口頭承諾，也能為企業(yè)贏得發(fā)展時(shí)間。
五、做好最壞的打算。敢強(qiáng)要政策的經(jīng)銷商大戶也休怪廠家兩面三刀，生意就是江湖，江湖就講人心。偶爾要一次政策，可能是遇到了臨時(shí)困難，經(jīng)常要額外政策的大戶，肚子里壞水，遲早要濺人一身。銷售人員碰到反復(fù)強(qiáng)要政策的經(jīng)銷商，腦子就要繃根弦了：這個(gè)經(jīng)銷商的下線在不在你掌控之中？這個(gè)經(jīng)銷商的核心市場(chǎng)有沒有備選客戶？經(jīng)銷商是呆滯品庫(kù)存大還是暢銷品庫(kù)存大？關(guān)鍵下線和大戶之間有什么特殊利益？一旦被確認(rèn)為“沒事三分橫”的大戶經(jīng)銷商，還不得不合作時(shí)，在資源投放上面，就要實(shí)行“三多三少”原則：多給人員支持，少給促銷支持；多給實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，少給貨物獎(jiǎng)勵(lì)；多給虛名和抬頭，少給地盤和渠道。
經(jīng)銷商無利不往，做銷售就是分錢、分人、分天下。只要能把長(zhǎng)期和短期的利益看清楚，給與不給，其實(shí)并不是一個(gè)很難回答的問題。
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